采購談判必備知己知彼的心理戰

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課程大綱

1.影響談判結果的要素
報價分析對價格談判的重要性
影響談判結果三要素及相互影響
發掘和使用影響談判結果的個人力量

2.談判準備7步驟的要點和方法（案例）
分析雙方的優勢、劣勢、限制和制約
談判難度vs.談判力量
轉勢和提升談判力量
構建強勢論據、制定交換讓步方案和設計BATNA
制定掌控談判過程的戰略和戰術
制定談判計劃

3.掌控談判過程的5C步驟
各步驟的主要目標和策略
談判過程掌控的技巧

4.角色演練
第2部分完成的談判準備案例進行演練
采購在談判中常犯的錯誤

5.特殊場景的談判方法和策略
與強勢/*供應商談判
談判目標不合理
買方對供應商沒有吸引力
遭遇不按常規出牌的談判對象
銷售常用的談判策略和技巧