房地產渠道體系搭建及案場銷售技巧培訓

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【課程大綱】
第一部分 外場團隊賺錢邏輯再認知
一、外場團隊的賺錢邏輯
1、攬客量
課堂發言：攬客量對外場團隊的價值
2、單套渠道費
案例分析：單套渠道費到底是不是外場團隊賺錢的核心
3、成交率
分組探討：案場成交比率對外場團隊的意義
二、對本項目再認知
1、本項目SWOT基本分析
2、本項目SWOT交叉分析
3、本項目劣勢與威脅的對應說辭
4、本項目價值體系初步構建
5、 本項目屬性定位與形象定位的再認知
三、本項目競品與市場
1、本項目周邊市場勢力格局劃分
2、本項目各個競品優劣勢對比分析
3、本項目與各個競品的一對一打點分析
4、本項目與各競品打點相關說辭制定
四、客戶心理學基礎
1、本項目客戶痛點
分組發言：客戶痛點都包括哪些
2、本項目客戶癢點
情景演練：什么是客戶癢點
3、本項目客戶興奮點
分組討論：客戶興奮點包括內容

第二部分 外場拓客要點
一、外場拓客前運籌準備
1、本項目客戶定位
2、本項目客戶特點
3、挖出本項目客戶
4、帶客戶到售樓處
5、售樓處搞定客戶
二、外場拓客的三個關鍵要素
1、精準客戶地圖
2、拓客創意為先
3、關注用戶場景
三、提升拓客內外場銜接效率
1、增加內場銷售人員，提頻全員培訓
2、內場外拓人員角色環節制與輪換制
3、精準內外場對接，選擇性組建專職接待團隊

第三部分 內外場聯合逼定分解
一、逼定分解
1、逼定場景劃分
情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分
2、寒暄區
情景演練：提出幾個問題，優選固定下來
3、寒暄區到區位圖及沙盤區
情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
4、區位圖及沙盤區
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
5、沙盤區到樣板間路上
情景演練：多激發客戶提出客戶的問題，留心客戶關注點
6、樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
7、談判區
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目
二、銷售六步法則的17項營銷工作要點
1、調查研究
2、訂立目標
3、提出問題
4、介紹利益
5、應付客戶反對
6、達成交易
三、房地產銷售的三個*問題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手

第四部分 核爆快銷落地思路
一、核爆快銷，互聯網時代的營銷新出路
1、創新是爆點營銷的必備基因
2、核爆思維，是多種思維的集合體
3、細分市場，制造高頻需求
4、深挖數據，發掘制造爆品的可能
二、痛點營銷
1、找到痛點是一切營銷制勝的前提
2、什么是消費者的痛點
3、為什么要挖痛點？
4、如何挖客戶痛點？
5、挖掘市場真痛點
6、顏值及正義——好看才好賣
7、客戶體驗——客戶接觸點打造
8、搶灘速度——誰領先誰勝出
9、高性價比——不是要便宜而是更具吸引力
10、做到最好——在某個方面追求*
11、深挖一級痛點，不在二、三、四級痛點浪費時間
12、痛點營銷標準化流程
13、痛點營銷實戰落地7大工具
三、引燃爆點，讓案場極速由“冷”變“熱”
爆點引爆案場傳播
制造爆點的三大法則
引爆案場的四大定律
粉絲經濟核爆快銷突圍的重要路徑
借助“價值錨”，刺激消費者變粉絲
核爆快銷三大精髓：高頻、需求、痛點
核爆快銷追求既賣得火又賣得貴
四、颶風式海量導客：
1、活動營銷的五大維度
2、活動引爆的10大步驟
3、活動過程鎖客方法
4、如何讓每場活動都引爆全城
5、“回旋飛鏢”，起到“傳播＋回流”的雙重作用
6、渠道策略選擇
7、超級導流活動類型
8、核爆快銷導流：超級引爆+案場包裝+全網覆蓋+流程設計+倍增成交+全能管控
五、創新老帶新圈層整合
1、“老帶新”創新模式解析
2、新社群模式落地打造
3、全民經紀人落地實操
4、媒體、經紀人渠道包銷創新&拓客案例解析
5、高端圈層營銷拓客核心戰術
6、異業聯盟導流
六、核爆會銷戰術落地
1、地產會銷6大戰略
2、地產會銷7大閉環流程
3、地產會銷6大逼單技巧
渠道大會
客戶推介會
客戶答謝會
經紀人大會
誓師大會