大客戶開發與維護策略技巧

大客戶開發與維護策略技巧課程/講師盡在大客戶開發與維護策略技巧專題,大客戶開發與維護策略技巧公開課北上廣深等地每月開課！大客戶開發與維護策略技巧在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱

第一章：大客戶盤點和理想客戶模型
1、誰應該是我們的大客戶？
2、誰是我們的理想大客戶？
共創：各個業務條線的理想客戶模型
共創我司SABC類客戶分類標準
練習：基于理想客戶模型，盤點現有大客戶
根據業務線，對現有客戶定級與分類

第二章：客戶關系戰略
1、如何構建客戶關系管理流程
2、客戶關系管理流程的總體架構
3、客戶關系管理的常見問題
研討：客戶關系現狀問題對標診斷

第三章：客戶關系地圖
1、客戶關系管理的核心
2、客戶關系管理的核心資產CP/VP
3、項目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點客戶，結合組織架構圖分析現狀

第四章：普通客戶關系
1、普遍客戶關系的定義
2、提升普遍客戶關系關鍵要素
3、普遍客戶關系量化評估方法
研討：共創我司普遍客戶關系的評估標準
梳理我司普遍客戶關系的提升方法

第五章：關鍵客戶關系
1、關鍵客戶關系的定義
2、提升關鍵客戶關系關鍵要素
3、關鍵客戶關系管理的關鍵步驟
研討：共創我司關鍵客戶關系的評估標準
梳理我司關鍵客戶關系的提升方法 第六章：組織客戶關系
1、組織客戶關系的定義
2、提升組織客戶關系關鍵要素
3、建立關鍵組織關系管理的步驟
4、大客戶關系的OKE模型
研討：共創我司組織客戶關系的評估標準
梳理我司組織客戶關系的提升方法

第七章：客戶關鍵人溝通
1、識別客戶關鍵人的溝通風格
2、掌握和不同類型溝通的關鍵點
練習：分析現有客戶關鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經營計劃匯報
1、根究客戶分級，確定客戶關系類型
2、制定客戶關系經營的目標和計劃
匯報：匯報客戶關系經營計劃
公司領導和老師給予反饋

第九章：客戶維護管理策略
1、大客戶角色定位
◇ 從銷售角度看客戶角色
◇ 誰是真正的EB（客戶決策者）
◇ TB（技術決策者）都是什么人
◇ 誰是真正的UB（使用決策者）
2、權利與影響力
◇ 影響力分類
◇ 什么決定了影響力的大小
◇ 什么決定了角色的參與程度
◇ 影響力和參與度如何結合
3、客戶維護策略模型及工具
◇ 客戶吸引力：客戶關系與客戶價值
◇ 大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
◇ 大客戶關系維護模型：吸引力阻擋力
◇ 客戶阻擋力：終止壁壘與轉換成本
◇ 客戶吸引力：客戶關系與客戶價值
◇ 高層關系對客戶份額的影響
◇ 從交易價值走向戰略伙伴