高級談判策略訓練

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課程大綱
第一部分 應對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環境。
－優勢地位談判的應對準則
－劣勢地位談判的應對準則
－勢均力敵談判的應對準則

第二部分 制定談判戰略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
－如何創造談判的條件
－如何分析對方談判心理
－如何處理簡短的談判
－如何處理冗長的談判
－如何完成高額的談判
－如何在電話中談判
－如何在談判中實現雙贏、多贏的局面
－如何在談判中選擇與運用獨贏的方案

第三部分 談判準備階段
孔子曰：凡事預則立，不預則廢。根據談判專家的研究表明：談判中*級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優勢。
－如何選擇合適的談判地點
－如何布置談判的會場
－如何選擇談判的風格
－如何評估與運用替代方案（BATNA）
－如何設定談判的目標
－如何摸清對方的底牌
－如何評估對方的實力與弱點
－如何進行一對一的談判
－如何進行團隊對團隊的談判

第四部分 談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，開局都非常重要。
－如何運用“寒暄”的技巧
－如何制定談判議程
－如何創造良好的談判氣氛
－如何在見面瞬間就獲得優勢
－談判開局的要點

第五部分 相互了解階段
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。
－如何收集談判信息
－如何運用“聲東擊西”的談判策略
－如何在談判中運用提問技巧
－如何在談判中傾聽
－如何運用非語言技巧
－如何在談判中交換意見
－如何運用“投石問路”的策略
－如何運用“正話反說，反話正說”
－如何掌握對話的主動權
－如何拉近與對方的距離

第六部分 討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關注對方態度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當的手段，還要制定反擊方法。
－如何使用“強硬”的談判風格
－如何應付對方惡劣的態度
－如何讓對方開開心心說“Yes”
－如何進行報價與開價
－如何對談判條款進行交換
－如何在談判中進行讓步
－如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
－如何在談判中“矜持有度”
－如何應付對方威脅的技巧
－如何協助對手進行內部談判
－如何識別對方不當的談判手段
－如何有效反擊對方的方法
－如何影響和降低對方的期望值
－如何應對立場沖突導致的僵局
－如何打破利益沖突導致的僵局
－如何避免文化沖突導致的僵局
－如何處理對方故意制造的僵局

第七部分 談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。
－如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
－如何制定談判協議
－如何保證協議落實
－如何避免后悔與蠶食
－收尾階段的要點