影響客戶購買決策技巧實戰9大利器

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課程大綱
導言
1.為什么要影響消費者的決策
2.人的決策可以被影響嗎
3.如何影響人的決策

第一講：對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀
1.對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
2.錨定效應的商業應用-價格策略
3.錨定效應的商業應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4.如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避
場景導入：朝三暮四的故事
一、損失規避效應的行業
二、如何應用損失規避效應提升成交率
1.用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2.嘗試無條件退換貨服務
3.用獲得表述框架來替代損失的表述框架
三、確定效應及其商業應用
四、綜合應用：價格策略（1）
1.多個單位
2.消費上限
3.魔力價格

第三講：沉沒成本-如何避免讓顧客拿起又放下
1.沉沒成本的商業應用
互動游戲：暴風雪下的選擇
2.沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發決策
3.迷戀小概率事件
案例：特色餐廳的引流活動

第四講：心理賬戶
1.讓顧客更心安理得的接受你的產品
2.損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2）銷售技巧：怎樣說，顧客才更愛聽。

第五講：評估模式
1.如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
2.如何鼓勵顧客選擇享樂品(買更貴）
3.不同評估模式對消費者決策的影響
案例：瓷器套裝的賣法
1）高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
4.如何鼓勵顧客購買高端產品（享樂品）
案例：橄欖油怎么賣？
討論：如何鼓勵顧客買更貴的商品
1）銷售技巧：單位使用成本
案例：高檔輪胎的銷售技巧

第六講：折中效應-如何漲價顧客最容易接受(買更貴）
1.什么是折中效應
2.在價格策略中的應用
3.價格策略之外的應用
4.彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第七講：交易效用-如何讓愛占便宜的顧客愛上”買買買”(買更多）
1.什么是交易效用
案例：全家便利店的積分制度
1）四大套路
2.交易效用的商業應用
1）價格策略
2）產品定位
3）營銷方案
3.比例偏見及其商業應用
案例：砸金蛋活動怎樣才有效果
討論：優惠促銷用百分比還是金額？
4.彩蛋：漲工資or發獎金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動的好事
2）適應性偏見的商業應用

第八講：凡勃倫效應-如何讓產品賣的越貴還越受歡迎
1.什么是凡勃倫效應
2.凡勃倫效應的商業應用
3.如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
4.彩蛋：如何使你的產品成為奢侈品
1）奢侈品行業發展歷史
2）奢侈品行業邏輯閉環
3）奢侈品具備的五大特性
討論：您身邊的奢侈品

第九講：稟賦效應(損失規避的升級版本）
1.場景導入-私人儲物空間行業背后的邏輯
案例：宜家成功的商業邏輯
討論：如何逆向順應顧客的需求
2.現狀偏見及其商業應用
3.雞蛋理論及其商業應用
1）如何讓您的產品更有價值感
2）取走哪一部分？