從戰略到策略的銷售路徑設計

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課程大綱
一、如何設計可持續的業務增長機制
1、增長但不能盲目：紅舞鞋的故事的啟發
2、業務增長的核心公式，找到增長發動機
3、業務戰略的概念澄清，統一業務語言
4、找出衡量企業的業務核心競爭力指標

二、識別市場機會
1、業務發展的正循環模式：機會的重要性
2、機會牽引人才，人才帶來技術
3、看機會的五個維度，全面看清機會
4、對市場進行細分，識別好機會
5、SPAN圖工具找到增量機會和路徑
6、市場規模與目標市場需求預測
成果輸出：市場機會點與增長點沙盤

三、客戶群策略
1、顛覆常規的客戶五大分類，差異化管理客戶
2、客戶的價值主張與痛點分析，找到核心場景
3、市場定位上容易進入的誤區
4、四種不同市場類型，覺得不同的客戶策略
5、根據客戶類型和市場模式鎖定銷售目標
成果輸出：客戶分類表

四、產品線策略
1、核心產品、新產品、核心客戶、新客戶定義
2、區域拓展目標，不同產品的區域劃分
3、產品推廣四大目標，確定推廣方向
4、定目標，定預算，定戰略控制節點
成果輸出：產品與客戶的SPAN圖

五、行業競爭策略
1、系鞋帶的啟發：競爭是活下去的第一要素
2、行業競爭態勢分析，看清市場地位
3、針對競爭的價格策略設計原則
4、贏得銷售競爭的四個武器
成果輸出：產品組合表

六、銷售預算及費用如何設計
1、營銷預算制定的核心步驟
2、制定鼓勵增量的產出線預算
3、根據業務增量做預算分配
4、保障人均毛利的人員成本核算
5、針對增量的Kcp特別激勵
成果輸出：銷售費用預算