四步法銷售談判搞定客戶

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課程大綱
Day1 開營儀式：訓練營介紹—課程架構概述—學習進程安排—牛人連接—學員分組—收改作業機制
策略篇：分析談判策略籌碼，做一個明智的談判者
Day2（開篇）
銷售人員的談判思維理念-開營共識
-沒培訓好的銷售員是企業*的成本（案例：你會談判嗎？）
-銷售談判就是為了影響期望、促成交易、提升利潤
-銷售要盈利，采購要降本，如何平衡“雙贏”？雙贏思維
Day3 分析策略、尋找籌碼
——未戰先贏-請人上桌，上談判桌前先找籌碼
-甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅第三方、時間籌碼（一種籌碼一個案例引導）
-增進勢能，逆勢反轉找籌碼（案例：弱勢下如何扭轉局面？）
-單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進（案例引導）
-核心優勢籌碼——攻其必救（疑難案例解答）
Day4路徑策劃、談判準備
——謀定后動-談判基本思路：1）設定目標交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼（案例剖析：這一單還有救嗎？）
-談判準備清單、*替代方案（工具）
-談判不可控原因分析（案例：這又是敗給了誰？）
-關鍵布局，預設控制要素（工具）
-布置練習課作業
Day5策略篇 綜合練習
情景案例練習，作業研討問答
點評日-情景案例練習：通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換
-突破思維，不同維度找籌碼
-一體兩面分析籌碼，尋找自己的優勢力量
-步步為營，設計談判進程（流程）
-作業解析與問答
技巧篇：把握談判步驟進程，做一個專業的談判人
Day6 步驟一
開局破冰 造勢定調-PPP開場–讓你超級有范掌握主動的開場法
-談判開場策略，掌握先發優勢，定位定調
-軟破冰與硬破冰
-案例研討，用“軟語”去“硬破冰”，營建購買氛圍
-造勢布局：打開口袋，讓對方鉆進來（案例引導）
-情景案例：與政府官員談污水治理大項目
-理解立場背后的利益點
-立場利益分析表（工具）
Day7 步驟二
提案引導 塑造期望-先開價定錨定位，影響對方期望值
-運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
-有理有據搭柱子提案（開價）
-“三點理由”提案法
-讓人無可辯駁的“搭柱子”提案法（案例舉證）
-探測推進技巧
-投石問路“推進”四招（案例引導，招招見效）
-布置練習課作業
Day8步驟二 實戰練習
搭柱子強引導提案
點評日-活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由（作業練習與點評）
-作業解析與問答
Day9 步驟三
討價還價 *爭利-討價還價的客戶心理分析與博弈
-討價還價的路徑圖
-“條件式”議價推擋（案例引導）
-討價還價的原則
-讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法（例證）
-不要就價格談價格，塑造價值感（案例引導）
-討價還價的戰術：運用推擋戰術讓對方感覺已經沒有讓步空間
Day10步驟四
促成協議 感覺共贏-拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
-從共識區域到具象共識點，讓談判談而不破
-達成共識的三種常見方式（練習）
-協議階段的陷阱和應對——化解協議階段客戶可能采用的“強勢要求、故意回避、被迫僵局”
-促進促成的技巧。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
-給自己里子給對方面子，實現“感覺共贏”（案例引導）
Day11技巧篇 綜合練習
案例剖析，大總結，問答
點評日-實際案例研討、作業問題解答
-掐準要領找籌碼（策略，備武器）
-拿捏尺度用籌碼（技巧，耍套路）
-總結與分享
-課后實踐作業——談判準備清單
Day12結營儀式：總復盤+學員學習成果交流+優秀學員/組長表彰+頒發結業證書