專業銷售技能提升訓練

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課程大綱
第一部分：正確的銷售心態及觀念
第一節：認識銷售
1、什么是銷售？
2、為什么要做銷售？銷售到底能
給我們的人生帶來什么？
3、銷售是所有成功人士的基本功，任
何的成功，都是銷售的成功
4、銷售最重要的目的是：成交
5、銷售包括：銷售自己和銷售產品
6、銷售的四層含義
7、不愿做銷售的五大誤區
第二節：銷售心態
1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越
多
2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶
3、銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己
的產品
4、“量大”是任何銷售賺錢的關鍵
5、銷售需要持續不斷地學習，專家才
是贏家
6、沒有失敗，只是正向成功邁進
7、銷售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發
1、客戶開發的重要性—-客戶開發的
成敗，決定著銷售的成敗．
2、你的目標客戶是哪些人？他們
會出現在什么地方？
3、成功開發客戶的原則—-“質”和
“量”并存
4、客戶精準定位—-找到你的 3A 級顧客
5、意向客戶篩選和過濾３道關？
6、開發客戶的 12 種方法
7、完整的客戶資料包括哪些信息
8、如何管理你的客戶資源
第二步:電話預約
1、打電話應該具備哪些正確的心態
2、打電話的的目的有哪些
3、打電話前應該做哪些準備
4、電話中如何引起顧客的興趣
5、電話開場白的要點及注意事項
6、電話溝通中意向客戶的判定
7、放下電話后應該做什么
8、電話約訪見面的小技巧
第三步:建立信賴
1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你
講的全是廢話
2、“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的
第一印象
3、“贊美”的 6 大要點（訓練）
4、“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯
對分析）
5、如何與不同類型的顧客溝通
6、專業—專家才是贏家，專業建立信賴感
7、“職業形象”建立信賴感
8、“顧客見證”建立信賴
9、真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問
題
第四步: 發掘需求
1、銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧
客的需求
2、在沒有激發起顧客的需求之前，
你的產品毫無價值
3、顧客的兩種需求：直接需求 隱
性需求
4、成為銷售高手的特質：會問
5、說不如聽，聽不如問，會問的是
高手；如何說聽問？
6、問問題三原則：問簡單的問題，
問“yes”的問題，問二選一的
問題
7、銷售就是一步一步引導顧客說
“yes”的過程
8、問問題的 3 大注意事項（核心中
的核心重點中的重點）
9、所有的銷售流程就是經過精心
的準備與策劃
第五步: 產品介紹（價值塑造）
1、產品介紹的 FABE 法則
2、產品介紹—如何“說”說話是讓
人采取行動
3、“7 種”說的藝術
4、激發顧客興趣的產品介紹方式：
“互動+演示”
5、“櫻桃樹”的故事–介紹無需面
面俱到，點穴式介紹
6、把產品了解得無微不至，你就是
專家；把產品介紹的無微不至，
你就是傻瓜
7、顧客購買價值觀分析
第六步: 異議處理
1、面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確
的心態
2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情
3、處理異議萬能公式：確認+認同+陳述+反問
4、處理異議的 5 大黃金法則
5、處理價格異議的 3 大方法
6、處理顧客異議的常見話術
7、錯誤和正確話術分析
第七步: 快速成交
1、顧客想成交，會有哪些信號表現
2、成交的關鍵：敢于成交
3、成交時的注意事項
4、成交時肢體語言的魔力
5、成交的 3 個時機
6、成交的 10 種方法
7、連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8、成交速度要快服務是從成交后開始的
第八步：感動服務
1、成交不是銷售的結束，而是銷售的開始
2、服務分為：售前服務和售后服務
3、分內的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶
感動
4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期
望讓客戶感動
5、服務客戶的四個流程
6、銷售與服務的時間分配：75%時間銷售，25%
時間服務
7、服務：要追求 100%的客戶滿意度
8、感動服務的 12 把小飛刀