高級采購談判策略與壟斷供應商應對

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課程大綱：
如何面對不利地位的銷售、采購談判？
遇到強勢的客戶、供應商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。
.為什么談判的技巧與套路，毫無作用。
.不可替代銷售、采購的談判經驗。
.創造性的談判績效，搞定強勢對手。
.案例分析：大客戶、單一來源供應商談判。

如何塑造一種合適的談判風格？
遇到一個強大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
.不利地位下的談判禁忌。
.為什么情商，讓對方舒服？
.為什么智商，讓自己舒服？
.學會掌握真正的強硬風格？
.錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。
.如何面對對方的言語和行為霸凌？
.測試練習:你的談判風格是什么？

如何分析利用雙方存在的問題？
一個強大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是*限制。
.如何正確評估談判的地位？
.為什么問題會限制相關方？
.如何盤點手上的談判資源？
.案例分析：如何在重點大客戶、單一來源供應商面前扭轉乾坤？

如何規避不利地位的價格談判？
當對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。
.如何面對不可接受的價格？
.陷入價格談判，會讓你變得很危險。
.價格談判的技法。
.案例分析：如何遠離不利地位的價格談判？

如何減少在各自立場發生沖突？
兩軍交戰時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰，否則會付出巨大的戰爭人員傷亡。
.立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰的危害。
.對方的立場，確實很嚇人？
.立場式談判技法。
.案例分析：如何面對強勢供應商的立場？

如何分析協商雙方的談判利益？
不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發現的利益，都應該是談判籌碼。
.供應商到底在乎什么？
.利益分析的常用手法。
.如何運用利益，操作談判結果？
.案例分析：如何達成一個看似無法達成的交易？

如何做好談判的準備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準備工作、清單。
.談判準備清單。
.不斷變化的形勢，一直在做談判準備。
.案例分析：如何設計一份談判準備清單？

如何選擇合適的價格談判技巧？
價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？
.如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？
.困難談判的原因與技巧分析。
.如何評估自己在價格談判中的處境？
.如何價格談判的抵御謊言與詭計？
.如何識別對方的謊言與詭計？
.案例分析：如何獲取價格談判的信息優勢？

如何運用價格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？
.為什么價格談判需要底線思維？
.BATA，談判協議的*替代方案。
.*方案與談判籌碼之間的關系。
.確定*替代方案要注意的因素。

如何在價格談判中有效的討價還價？
使用對抗方式進行價格談判，不是*選擇，有效的價格攻心策略才是重點。
.你應該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？
.如何正確的回應對方的最初報價？
.如何運用價格攻心的10項必殺技？
.如何應對對方價格的攻心策略？
.模擬談判練習與分析。