營銷體系建設訓練

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課程大綱

第一章 銷售體系挑戰及銷售戰略
1、企業快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；
2、華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3、營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；
4、機會點到訂貨定目標
研討與輸出：企業銷售組織當前能力評估。

第二章 立體式客戶關系打造
1、識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理
2、普遍客戶關系規劃及管理 ；
3、組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理 ；
研討與輸出：組織權利地圖識別，整體客戶關系的演練 。

第三章 客戶關系規劃的發表
研討作業小組發表+專家點評

第四章 顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態
1、為什么企業需要顧問式銷售；
2、顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；
3、PPVVC在實戰中的落地；
4、作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練

第五章 營銷要素總結
1、商務模式構建未來土地肥力；
2、交付成為擴大銷售的強力支撐；
3、行業領導者的第五要素：營商環境。
研討與輸出：戰略客戶、戰略項目的關鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)

第六章 研討發表及點評
研討作業小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經理角色模型評估

第七章 以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL
1、 LTC流程架構及應用
2、MTL流程架構及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表

第八章 銷售鐵軍建成之道
業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”
1、意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值
2、成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
3、文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵
4、銷售鐵軍的成功秘訣
5、銷售的哲學和勇氣
6、營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作