深度營銷策略與行動指南

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課程大綱
一、深度營銷路徑——從商機發現到對策
1.深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案
2.從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持
3.定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功

二、市場機會分析——做銷售策略性規劃
1.收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機
2.基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案
3.帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

三、客戶需求調查——*顧問技術解析
1.了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題
2.找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3.引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

四、商機深度發掘——客戶需求分析模型
1.3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業
2.深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求
3.從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

五、解決方案制定——3+5利益法則應用
1.精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
2.3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
3.5種個人利益：從安全感到工作業績、職業發展等

六、行業深度營銷——解決方案三大組件
1.基于市場細分與行業客戶差異，開發定制化產品
2.深度參與、協助客戶經營管理，提供一體化服務
3.人員配置和業務支撐到位，建立專業化組織

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1.尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點
2.對接不滿者，發現潛在問題并促發解決的意愿
3.爭取權力者，呈現方案和商業價值，獲得高層支持

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1.銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易
2.客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3.訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷