顧問式銷售核心技能提升

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課程大綱

第一部分 優秀銷售的成長之路
課程知識點學習
■ *銷售成長之路”-張堅老師自我成長經歷-從工程師到副總裁
■ 優秀銷售的三個角色（Me Too的銷售不是好銷售）朋友、顧問、協調人
■ 銷售的三個層次：業務、咨詢、企業（上、下）
■ 業績暴增的三大基石（三駕馬車）一態度、知識、技能（上、下）
模塊作業1：應該如何扮演好大客戶銷售的三個角色？具體的行動？
點評輔導：知識點回顧，學員作業點評，實例探討、問答

第二部分 專業銷售技巧
■ 你的形象價值百萬一你看著能干，比你真的能干還重要（上、下）
■ 一開場你已經Low了一專業的開場白
■ 你是先“噴”還是先“問”一開方還需先診斷
■ 你會問“殺手級”問題嗎？一問題不嚴重，客戶不行動
■ 億級單子是如何輸的？一說服的重要性
■ 80%的銷售不會結束一達成協議的重要性
■ 開始客戶就拒絕你，怎么辦？一實用的三部曲
■ 有顧慮的客戶是好客戶嗎？一褒貶是買主
你的缺點是如何克服的？一實用的四部曲
模塊作業2：結合公司的產品或服務完成一張FABE表格
點評輔導：知識點回顧，學員作業點評，實例探討、問答

第三部分 大客戶銷售
■ 大客戶的選擇和梳理？一四象限法
■ 大客戶營銷策略的轉變？一四個轉變
■ 如何制定大客戶營銷戰略？
■ 大客戶的知識管理一企業知識、專業知識、行業知識、客戶知識
■ 專業優秀銷售時間與精力的安排一正三角和倒三角
■ 如何制定大客戶營銷計劃？ 你會繪制客戶的組織架構嗎？
■ 如何向客戶陳述你的價值主張一四象限法
新形勢下維護客戶方法一線上的關系
模塊作業3：用四象限法則做一次大客戶的梳理
點評輔導：知識點回顧，學員作業點評，實例探討、問答
綜合模塊作業4：分享一個你的顧問式銷售成功案例及具體計劃
點評輔導：知識點回顧，學員作業點評，實例探討、問答