專業采購談判與議價技巧

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【課程大綱】
第一講：采購談判基礎
談判專家的談判闡釋
談判是心靈智慧
社會困境與默認協商
行為決策與博弈
談判的不確定性因素
－總結與利益
談判前的“3+3”問題
談判演練：底線與幅度
談判風格、談判策略分析
雙贏的基礎：擴大餡餅

第二講：如何構筑自己的談判能力與優勢
哈佛談判三要素：時間VS情報VS權利
分配性談判
如何建立自己的談判優勢
如何將劣勢轉化為談判優勢
談判力的誤解
高級談判過程與控制技巧
建立信任的人際關系
談判的五大步驟
談判前最重要的工作是什么？
談判的SWOT分析與議題設定方案
翔實的步驟與方案
談判議題設定、時間與地點選擇技巧
開始談判前的注意事項
談判基本禮儀
談判的語言藝術
如何識破對方談判的陷阱
如何挖掘與判斷對方底牌
談判讓步談判矩陣
談判核心階段的議題把握
公司核心利益的堅持技巧
談判過程的洞察：察言觀色
談判過程行為含義分析
談判收尾技巧
案例演練

第三講：優勢的談判行動
降低期待系數—談判實戰演練：布什公司與普京公司的較量
談判中突出的問題解決能力
情景談判實戰測試與經典分析
—如何對待艱難的談判對手
—我的談判優勢
—對方的強勢如何化解
—如何分析對方的話術背后含義
— “虛擬上司”處理技巧
—心理價位的溝通
—強勢談判建立——利益*化
—利益平衡法
—借勢談判
—降低撒切爾期待系數
—輕緩的絕妙之道
案例實戰演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應用

第四講：成功爭端談判的步驟
談判的節奏：*VS越南
談判的詳細步驟
最重要的過程：談判目標的設定
主場談判VS客場談判
團隊協助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
結束談判的藝術
肯定與期待的使用技法
建立“標準－現實”法則
模塊分析

第五講：如何突破談判僵局
談判的死敵與戰友：僵局
僵局分析與突破技巧
時間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權利改變突破僵局
環境改變突破將絕
成功談判8步法
談判實戰演練：汽車公司與輪胎廠的出價談判策略
實戰演練：利益的公正博弈