客戶溝通影響力及談判技巧

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課程大綱：
一、銷售人員的基本素質和要求
1.企業對銷售人員的基本要求
2.銷售人員自身的基本素質和思維
3.銷售人員溝通風格測試與解析

二、銷售人員的影響力塑造
1.影響力的概念
2.影響力的六要素詳解與有效應用
-互惠原則
-承諾與一致性原則
-社會認同原則
-喜好原則
-權威原則
-稀缺性原則

三、影響力的溝通體現-在談話中影響他人
1.正確的溝通態度：
-要說出來也要接受被拒絕；不因被拒絕而不再說出來
-把溝通看成信息對標的過程而不是單純的說服過程
2.談話中的影響技能：
波長技術：
-善用身體語言加強你的表現力
-觀察對方察言觀色調整說服的節奏
-開放你的頭腦真誠地愿意討論問題
-坦白內心感受化解雙方的防衛
聆聽技術：
-通過聆聽和總結加深對對方的理解，以便抓住核心；
-通過聆聽在對話中加強對方對你的信任；詢問技術：
-通過提問了解對方的想法
-通過提問影響別人考慮和接受你的建議
處理不同意見
-歡迎不同意見并表現出歡迎
-探尋不同意見背后的原因
-表達你的不同意見卻不引起對方防衛
快速達成一致
-繞過具體表現上的差異，尋求背后的相同之處
-向對方呈現利益，并固化結果

四、銷售人員談判五步法
1.制定談判策略
2.談判準備階段
3.談判開場階段
4.談判商議階段
5.談判收尾階段
6.制定符合自身產品特點的談判策略與方法

五、復盤與總結
1.復盤學習過程與內容
2.總結提煉自身所學及有效的知識點
3.制定行動計劃