高績效銷售團隊的建設與管理

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【課程提綱】
第一部分 銷售管理者的角色定位
-分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
-銷售管理者管什么――管人理事
-銷售管理者角色轉換常見問題
-案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 高效銷售團隊目標的設定和計劃
-銷售人員的目標管理循環
-如何為銷售人員設定的目標
-練習：SMART目標設定原則
-如何做好銷售目標的溝通
-演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
-如何為銷售人員分解目標
-銷售計劃的制定
第三部分 高效銷售團隊的控制要點
-如何破解銷售人員管理難題？
-銷量沒辦法提升，怎么辦？
-優秀銷售員太少，怎么辦？
-銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
-銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
-單抓銷量不行，要通過過程控制結果
-管理控制表格的要點
-基礎管理表格
練習：根據工業品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告
-銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）
-隨訪觀察時的注意點
-銷售績效考核
-考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
-有效的績效考評系統的流程和標準
第四部分 高效銷售團隊的訓練和輔導
– 銷售主管的主要職責之一，教練
-銷售訓練中常見的問題
-“放單飛”前的系統訓練
-輔導下屬的步驟
-對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？
第五部分 高效銷售團隊的有效激勵
– 激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
-案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
-激勵的需求理論
-激勵常用的原則
-日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
-激勵的10種常見方法
-演練：激勵的方法的設計
-演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
-不同階段銷售人員的激勵重點