客戶需求發掘及成交技法

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課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業績關聯指數
2．銷售訪談流程
開場 – 簡潔得體，直入主題
調查 – 發現問題，發掘需求
顯示能力 – 提供解決方案
取得承諾 – 實現銷售進展
3．銷售開場控制
以客戶為中心，靈活應變
取得客戶同意，對其提問
不過早說出解決方案
4．*技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:*策劃與運用
5．客戶需求發掘
先需求，后方案
區分明顯需求和隱含需求
規避客戶“需求陷阱”
物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
情境練習:設計產品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關鍵事項
總結產品利益
建議后續行動
情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
銷售結果 – 進展還是拖延？
SMART目標設定和*問題準備
情境練習:編制訪談計劃