卓越大客戶銷售技巧

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課程大綱：
（一）中國的商業史與當前歷史階段商業特征
1.現代市場環境下的客戶關系營銷
2.現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
3.什么是產品？
4.營銷從未像今天這樣重要

（二）互聯網+時代的營銷模型要素
1.邏輯工具：營銷邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在
c)比較的時候你好
d)使用的時候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中*(Preference)
c)物有所值(Price to va-ue)
3.營銷三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業在業務推廣過程中出現問題，本年度做了業務調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了，業務人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？
5.互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

（三）BD類大客戶的強勢開發
1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a)他是誰
b)他對誰負責
c)他制約誰
d)喜好、性格、價值觀……
e)客戶的特需和偏好
f)為什么同競品關系好？
2.贏在參照物分析：
a)競品：產品分析
b)競事：制度、規定、流程、文化……
c)競人：操作者的風格、弱點和強點
3.贏在客戶拜訪
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護和升級
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)*服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
5.終端三層依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
-讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
-如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
-儀式感打造
-情感依賴
b)勝于理性-專業依賴
-如何讓客戶信任你
-如何成為一個專業的人
-專業依賴
c)勝于根本-生命依賴
-*技巧
-如何讓客戶一輩子離不開你
-生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析
1.心理學基礎認知
a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche
b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
a)客戶心理及行為分析
b)消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化
c)消費心理隨著需求程度的變化而變化
d)消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
e)消費行為會因信任程度不同而不同
f)如何提升用戶對營銷者的信任值
g)消費行為因消費者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效說服