顧問式大客戶銷售策略與應對方法技能訓練

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課程大綱：
第一部分 大客戶銷售管理體系的建立
怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段
-目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
-銷售漏斗文件
-客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
-客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
-企業信息、個人信息等
5、銷售業績模型三大模塊
-品牌產品、業務運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業大客戶需求
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己？
1、個人需求的四個方向三個層次
-工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
-個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
-人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
-工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
-產品服務：細節、功能、價值
-商務關系：輔助、合作、戰略
-采購流程：獨裁、民主、授權
-發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習

第三部分 大客戶銷售專業表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
-結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
-爬行腦講利益：先聲奪人定主題
-情緒腦講故事：一波三折給案例
-理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
-模糊思維、模型思維、多因素模型
-銷售業績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習

第四部分 客戶溝通和問題化解
怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
-建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
-了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
-是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問