高績效執行型銷售團隊建設

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課程大綱
第一單元：營銷組織與隊伍建設的問題呈現
1、中國企業銷售管理中的九大困境寫真
2、一份調查報告中列出的問題分析
3、中國企業中營銷管理者常見的弊端
4、中國企業營銷隊伍的現狀與問題
5、高績效銷售隊伍的顯著特點
6、照鏡子找差距分析

第二單元：營銷管理者的角色認知與職責
1、企業如何實現高績效銷售業績
2、企業價值鏈與市場競爭力
3、銷售功能與企業績效
4、銷售領導的角色認知
5、銷售工作的四項專業職能
6、營銷管理者與銷售代表的工作區分
7、營銷管理者常見的觀念、管理誤區
8、營銷管理者的工作職責、角色定位
9、優秀的管理者特質
10、銷售領導者的自我管理
11、營銷領導者的挑戰

第三單元：互聯網時代銷售團隊管理要義
1、市場與銷售的區別
2、銷售管理的系統規劃、核心要素
3、銷售管理中的“事”和“人”
4、銷售團隊的規劃、建設、管理與運作
5、建立高效團隊的8個要素
6、確定教練風格
7、態度影響結果
8、建立信任與表示理解
9、合作而非競爭
10、如何合作以達成共同的目標

第四單元：如何統合團隊的方向與目標
1、團隊目標的來源
2、目標的量化、SMART原則
3、OGSM的計劃效率
4、目標與計劃的檢討機制
5、如何定期檢查與評估
6、如何對銷售團隊進行有效輔導
7、明確銷售團隊管理控制的要點
8、如何設計銷售團隊表格
9、如何利用日常活動的基礎表格
10、如何在管理中推行管理表格
11、如何召開銷售例會
12、如何解決銷售例會中的常見問題

第五單元：銷售團隊成員的選、育、用、留
1、銷售隊伍的發展階段
2、不同階段對銷售人員勝任能力的要求
3、銷售人員的甄選
4、招聘與甄選關鍵因素與步驟
5、甄選流程
（1）選對銷售人才的六個關鍵步驟
（2）有效甄選銷售代表的基本原則
（3）銷售人員面試的典型問題及誤區
（4）銷售選聘過程中的9個經驗陷阱
6、銷售人員的培養
（1）銷售人員能力提升的五個階段
（2）如何量化能力提升的關鍵指標
（3）三星集團的“銷售能力模型”
7、聯合利華的“銷售能力模型”
（1）如何確定培訓需求
（2）銷售人員培養的教練法
（3）如何將培訓轉化為績效
8、能力發展軌跡
9、團隊成員績效發展
10、績效管理與業績輔導
11、銷售績效考核與管理
12、如何有效提升績效
13、銷售中沖突的處理
14、銷售人員的發展和梯隊建設

第六單元：銷售成員“單飛”訓練與能力發展模型
1、公司應對銷售團隊成員發展的職業規劃
2、銷售團隊成員自身的職業規劃
3、銷售團隊成員的能力模型
4、能力提升的三個臺階
5、銷售人員的心智模式訓練工程
6、以職業化為導向的培訓規劃
7、如何讓銷售新手“單飛”
8、放“單飛”前的系統訓練與測試
9、“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
10、銷售動作的隨崗訓練程序和固化
11、如何保障“新鳥”愛上銷售
12、公司溝通平臺輔導、個別輔導和電話輔導
13、實際案例演練

第七單元：銷售隊伍發展的過程控制要點
1、銷售管理模式
2、目標、計劃、規程、活動、評估的關系
3、有效的“四把鋼鉤”管理模式
4、營銷例會
（1）例會的目的、內容及注意點
（2）早會經營運作技巧
（3）晚會的價值與挖掘
5、隨訪、隨查
（1）隨訪的原則
（2）隨訪的注意事項
（3）隨訪的技巧
（4）隨訪觀察時的注意點
6、述職及工作交流
（1）業務代表的工作述職、溝通
7、管理表格的設計與推行
（1）管理控制表格的要點
（2）基礎管理表格
（3）行為、過程管理
（4）銷售活動管理報表
8、四把鋼鉤的有效組合運用
9、如何通過控制點建立工作習慣
10、提升控制點成效

第八單元：銷售隊伍的團隊形成與輔導
1、觀察與評估銷售團隊
2、團隊發展的觀察點
3、銷售團隊的動蕩因素
4、銷售團隊各種狀態的應對措施
5、優秀銷售團隊建設
6、優秀團隊的特征
7、士氣低落的原因
8、團隊發展的階段
9、分析團隊中的角色
10、團隊建設的原則和途徑
11、團隊中的沖突
12、銷售人員的在崗評價與分析

第九單元：建立以企業價值觀為導向的銷售團隊文化
1、基于企業價值觀的銷售文化建設
2、銷售團隊文化塑造
3、銷售團隊文化服務于企業整體文化
4、你想塑造怎樣的銷售團隊文化？
5、群體行為習慣的養成
6、建設銷售團隊文化的語言
7、演練：定義我們的銷售團隊文化的語言

第十單元：銷售團隊領導力與高績效
1、銷售團隊領導的兩種行為
2、四種不同的團隊領導風格
3、何謂領導風格
4、關系導向與工作導向領導
5、如何駕馭明星員工
6、正確處理下屬的抱怨與問題
7、如何關注銷售人員的問題
8、銷售團隊的有效激勵
9、員工成長的過程
10、銷售人員的有效激勵與發展
11、銷售隊伍的激勵原理
12、馬斯諾的需求的五個層次
13、激勵的標桿法則、競爭法則、時效原則、狼性法則
14、非物質激勵的11個案例