渠道開發與精準招商

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課程大綱
一、市場地圖
1.客戶調研：類型/實力
2.用戶調研：特征/偏好/心理
3.競品調研:數量/產品/政策/表現
4.市場調研:市場類型/市場環境
5.自我分析:資源政策
6.產品資源、政策資源、其他資源
二、開發策略
1.渠道開發市場策略
1)市場類型與進入時機
2)渠道開發四化原則
3)渠道的深度、廣度、寬度
2.渠道開發營銷策略
1)產品策略
2)價格策略
3)渠道策略
4)促銷策略
三、鎖定客戶
1.意向經銷商的選擇
1)經銷商選擇的六大原則
2)尋找目標經銷商六個途徑
3)經銷商選擇的六個標準
2.分析經銷商行為風格
1)強勢型客戶特點與應對技巧
2)活潑型客戶特點與應對技巧
3)穩健型客戶特點與應對技巧
4)挑剔型客戶特點與應對技巧
四、客戶拜訪
1.經銷商拜訪標準化流程
1)拜訪前準備、拜訪后總結
2)拜訪路線規劃
2.經銷商開發談判套路
1)建立專業形象
2)讓經銷商感到安全
3)讓經銷商感覺有“錢途”
五、招商模式
1.渠道招商政策設計
1)渠道招商的創新政策
2.渠道招商三種模式
1)會議招商
2)地推招商
3)社群招商
3.打造樣板客戶快速復制
1)樣板客戶打造成功的要點
六、提防陷阱
1.渠道開發中的陷阱
1)掛羊頭賣狗肉
2)低價傾銷
3)一次性死亡
2.業務員需提防的經銷商類型
1)沉默寡言的經銷商
2)過于熱情的經銷商
七、談判技巧
1.客戶溝通說的技巧
1)接話聊天的四種技巧
2)墊子/迎合/主導/控制
3)贊美客戶的五個步驟
4)講故事做銷售六個場景
5)講故事做銷售四個內容
2.客戶溝通問的技巧
1)*顧問式提問技巧
2)SIPIN顧問式提問演練(九宮格)
3.破解渠道開發中的常見異議
1)首次拜訪客戶問哪些問題
2)客戶說價格太貴了,如何提問
3)客戶拒絕合作時,問哪些問題?
八、實戰演練
1.渠道開發客戶拜訪實戰演練(情境可根據企業情況設計)
1)經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2)經銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3)經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4)經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5)經銷商不愿意投入資金，怎么辦？