人力資源從業者的商務談判

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課程大綱
單元1：分析談判的策略與籌碼
1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判的運用范圍；2、引出商務談判的概念和運用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問題；
3、探討“雙贏”的談判概念，營造“雙贏姿態、感覺共贏”！
4、優秀談判者應該具備的思維
5、學習從七個不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運用隱含的、潛在的優勢籌碼
6、逆市反轉、不利狀態下如何找籌碼、如何巧妙形式轉換
7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運用
情境案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬，如何談？
員工群起而圍攻人力資源經理，不滿公司的解聘政策，怎么辦？

單元2：談判步驟（一）——開局破冰
1、開局破冰、引進包廂、定調定位
2、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
3、何時用“硬破冰”，何時用“軟破冰”（練習）；
4、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
5、練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
情境案例: 銷售部與行政部為各自利益吵架，如何調停？
牛逼員工與上司頂牛，對著干，怎么辦？

單元3：談判步驟（二）——提案引導
1、思考討論：先提案（開價）還是后開價？
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
3、有理有據“搭柱子”的提案方式
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響、引導對方的期望值
6、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
情境案例: 如何跟領導（老板）談升職加薪、職位調動？
案例：如何獲得領導的認同支持？買房如何還價？如何勸退員工？

單元4：談判步驟（三）——推擋讓步
1、談判桌上的推擋——運用條件式推擋
2、推擋讓步的基本原則
3、推擋讓步的心理博弈
4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
5、三種常見的讓步模式
情境案例: 工人罷工、勞資談判處理；
大區經理違規怎么辦？績效考核面談員工不服氣，怎么談？

單元5：談判步驟（四）——促成協議
1、拓寬策略與逐項策略
2、促成共識的方法(交集法,切割法,拓展法)
3、探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
4、BATNA*替代方案
5、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
行動改善計劃
情境案例: 員工旅游、如何統一意見；
買車據理力爭后的“感覺共贏”