市場艱難期三四線城市營銷突圍邏輯及案例解析

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【課程大綱】
一、營銷問題：市場艱難期常見的營銷困境
1、市場艱難期項目常見的營銷問題
1)市場類問題項目：容量、競爭、定位
2)產品類問題項目：產品與土地屬性、客戶、市場的匹配
3)營銷類問題項目：來訪量、轉化率
4)運營類問題項目：節奏管理、存貨管理
2、問題項目的營銷決策邏輯
1)回歸市場和客戶的營銷決策模型：八爪魚模型
2)典型問題項目的四種典型處理方法
二、營銷突圍：基于客戶洞察的價值營銷五步法
1.客戶洞察的方法及調研執行
1)方法論：客戶DNA模型介紹
2)客研流程：
a)意向客戶定量梳理
b)客戶細分
c)區域成交客戶DNA挖掘
d)確定項目的目標客戶
e)基于目標客戶的營銷策略
f)案場執行及反饋
3)客戶洞察應用案例解析：四川自貢改善項目
2.價值營銷五步法
1)發現價值
a)一頁紙產品價值體系方法介紹
b)價值梳理
2)定義價值
a)故事線方法論介紹
b)客戶生活場景圖
3)傳遞價值
a)營銷傳播總控圖
b)去分銷綁架的常見方法：銷售模式調整、線上營銷、跨界思維、社群運營
4)體驗價值
a)示范區“六覺六觸點”模型介紹
b)主題型示范區
c)示范區服務觸點設計，案例解析：成都藍光雍景閣
d)示范區運營，案例解析：承德熱河山谷
5)兌現價值：
a)銷售動線方法論：四定總綱（定點位、定道具、定問題、定說辭）
3.價值營銷應用案例解析：邢臺天一園著
三、定位突圍：從項目定位中尋找市場和客戶機會
1.項目定位的基本邏輯及流程
2.土地屬性分析工具：土地六要素認知
3.市場分析框架
1)市場研究主要指標介紹
2)市場機會挖掘
3)如何向競品學習
4)一二線市場趨勢
5)三四線城市的市場發展階段
4.客戶分析工具及需求挖掘
1)客戶定性研究方法介紹
2)客戶分析案例介紹
3)三四線改善客戶的痛點
4)不同城市客戶敏感點介紹
5.市場定位案例剖析
1)主流市場與機會市場的選擇
2)客戶定位探討
3)項目競爭策略案例剖析
6.產品策劃
1)產品價值體系模型介紹
2)產品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產標
3)產品溢價的四個方向
4)土地屬性*改造的案例解析：成都麓湖生態城
四、滯重突圍：從滯重資產要周轉
1、可售商業銷售專題
1)社區商業的開發邏輯解析
2)社區商業的運營定位
3)社區商業的規劃設計
4)社區商業的營銷策略
5)社區商業的銷售模式
2、車位銷售專題
1)影響車位銷售的五大因素
2)車位在運營中的定位
3)促進車位銷售的規劃措施
4)車位銷售策略
5)促進車位銷售的物業管理措施