顧問式銷售技巧訓練

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課程大綱

一、銷售思維
1，B2B解決方案式銷售定義
1）B2B與B2C的區別
2）什么是顧問式銷售
2，成為顧問式銷售的要素
1）銷售的勝任力模型
工具運用：ASK模型
2）消費者購買行為分析
二、初步接觸
1，專業訪談流程
1）啟動–引起注意，獲得好感
2）調查–溝通現狀，引導需求
3）顯示能力–推介產品利益與方案
4）取得承諾–實現銷售進展與成交
2，建立信任 1）建立關系的目的
2）關系與信任的區別
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
三、需求調研 1，客戶需求金字塔
1）思考：客戶為什么會購買產品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法
2，*技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認性詢問技巧
工具運用：*提問工具的情景演練
四、能力證實
1，產品呈現
1）產品的FAB分析
2）產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3）喚醒你的產品優勢
2，找出產品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
五、晉級承諾
1、為什么要有晉級承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個銷售階段的識別和劃分
3）不同階段客戶關注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2、客戶的晉級承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個人銷售
2）影響客戶晉級承諾的要素
案例研討：客戶為什么不承諾