供應商管理與采購談判技巧

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課程大綱
第一單元 明確采購的供應定位需求
情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產”來看如何正確申請的采購需求？
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標準
2.1業務性需求和資本性需求
2.2生產性需求和非生產性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優勢與劣勢
4.明確采購預測基本方法
4.1如何預測和確定需求數量
4.2如何確認交付和供應商服務/響應時等主要問題
5.戰略采購的需求管理原則
【培訓小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請

第二單元 通過成本分析如何選擇優質供應商
情景案例2：從口罩漲價來看影響采購成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策
1.2成本和價格分析的基礎
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2細分供應市場
2.3評價市場風險與機會
2.4確定產品生命周期
3.如何確立采購成本關系
3.1采購成本構成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
①與利潤關系
②與批量關系
③與提前期關系
④與質量關系
⑤與響應及服務關系
⑥與總成本關系
4.如何選擇優質供應商
4.1選擇合適的采購方法
4.2選擇潛在的供應來源
4.3開發供應商主要渠道
【培訓小技巧】POCKET采購工作的運用
【案例解讀】解讀某企業電飯煲成功和失敗的市場分析案例
【課題演練】請學員們分析大宗材料市場分析存在哪些盲點？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

第三單元 如何選擇采購渠道和供應商管理
情景案例3：危機之下如何開發合適的供應商？
1.供應關系重建的六大步驟
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔）
2.確定正確的供應戰略
2.1明確采購供應定位需求
2.2供應商開發的渠道
2.3制定開發供應戰略地圖
3.建立正確供應商開發體系
3.1構建供應商合作框架九大步驟
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商五大原則
4.供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力十一種方式
4.3供應商基本調查的問卷和形式
5.如何培養戰略核心的供應商管理關系
5.1建立科學的供應商評估體系
①科學評估模型設置
②執行周期評估
③評分統計與公布
④評估績效分析與改進
5.2如何建立戰略供應關系
①如何扶持和提升核心供應商發展
②如何邀請標桿供應商參與產品開發和設計的提升工作
③如何建立數據共享
④如何建立利益共贏關系
【培訓小技巧】供應商評審的“海陸空”體系的運用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應商建立供應商評估體系
【課題演練】如何建立多品種小批量的供應體系？

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優秀談判高手的具備的九大條件–九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第五單元 如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優勢和劣勢/第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標/第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰術制定
【培訓小技巧】采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第六單元 如何和供應商實施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課題演練】如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

第七單元 采購談判中策略和戰術如何完美結合
情景案例7：華為未來采購戰略五大特點
1.采購戰略管理方案
策略1：供應定位模型，建立采購戰略品項管理
策略2：集合采購，分權訂購
策略3：全員采購成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進采購利益*化
策略5：采購風險管控等級管控，優化采購戰略體系
2.采購戰術實施方案
2.1采購戰術地圖–差異化采購策略
2.2采購價值分析工程–供應定位模型
2.3采購供應分析策略–供應感知模型
2.4采購戰略實施計劃-七部曲
2.5詢價和談判的方案
2.6戰略實施的關鍵績效監控
2.7確定戰略合作聯盟的關系
3.新形勢下采購協作的基本模式
3.1研發新品建立VA/VE的項目合作模式
3.2打造全面質量管理的成本管理模式
3.3協同財務建立目標管理的基本模式
3.4協同生產物流建立精益化成本模式
3.5協同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式
【培訓小技巧】采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
【案例解讀】海爾采購戰略案例分享
【課題演練】為什么說，采購戰略執行起來難度那么大？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議