一線銷售的流程管理

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課程大綱

破冰：銷售的藝術
1. 我們面對的市場
* VUCA時代的市場
– 市場的變化速度
– 我們的銷售任務
* 統一的公司流程管理
– 公司的主流程
– 分工與指標
– CRM系統
* 銷售團隊的任務以及實現
* 團隊的銷售資源
* 銷售管理的基本任務

2. 什么是適合我們團隊的流程？
* 客戶導向
– 市場競爭的綜合分析
– 客戶的核心需求模式
– 我們接觸客戶的模式
– 客戶導向的需求管理工具
* 成本導向
– 我們有限的資源與人力
– 客戶選擇與優先管理
– 機會選擇與資源投入
– 客戶關系管理
* 設計我們的核心流程
– 五大基本流程
– 流程與銷售團隊設計
– 分工與任務計劃
– 幫助成員選擇適合的業務流程
* 銷售流程的本質
– 公司銷售流程設計范例
– 在流程中建立自己的團隊

3. 有效的指標–從戰略到行動
* 銷售指標的分類
– 戰略相關性
– 指標的管控難度
– 指標的分類
* 公司的目標–戰略指標
* 戰斗命令–銷售戰術指標
* 行動計劃–銷售過程指標
* 串起任務鏈–指標模型
* 指標任務模型范例

4. 資源管理–銷售行動計劃的落實與監控
* 從業務結果出發配置資源
– 銷售的目標實現路徑
– 從數據看業務目標的落實
– 計劃與激勵
* 從銷售的業務能力配置資源
– 銷售藍表的新用途
– 任務導向的資源配置
– 銷售的輔導
* PCP目標的應用和管理

5. 總結：面對消極–過程管理與結果預期
* 任務關聯導向
* 團隊的習慣養成
* 銷售的科學與藝術