房地產客戶梳理分析及案場逼定實戰培訓

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【課程大綱】
第一部分 項目再認知
一、四點營銷管理法則
1、產品
課堂測試：對產品體系解構的理解
2、客戶
分組討論：對客戶體系認知
3、利益點
案例分享：如何理解營銷利益點
4、接觸點
情景演練：對營銷客戶接觸點認知
5、小結
分組對抗：掌握四點營銷管理法則
二、對本項目再認知
1、本項目SWOT基本分析
2、本項目SWOT交叉分析
3、本項目劣勢與威脅的對應說辭
4、本項目價值體系初步構建
5、 本項目屬性定位與形象定位的再認知

三、本項目三版說辭（課堂作業及課后作業）
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本項目競品與市場
1、本項目周邊市場勢力格局劃分
2、本項目各個競品優劣勢對比分析
3、本項目與各個競品的一對一打點分析
4、本項目與各競品打點相關說辭制定

第二部分 客戶分析及客戶心理學
一、客戶心理學基礎
1、客戶痛點
分組發言：客戶痛點都包括哪些
2、客戶癢點
情景演練：什么是客戶癢點
3、客戶興奮點
分組討論：客戶興奮點包括內容
二、成交心理學逆序步驟
1、成交
課堂測試：成交本質以及什么決定成交
2、需求與動機
分組討論：需求與動機的異同點
3、價值排序
情景演練：明確價值排序意義
4、意識觀念與生死信仰
分組討論：從宗教到世界觀
三、客戶與項目關系演進
1、初遇
2、邀約
3、案場
4、認購
5、簽約
6、老帶新
四、老帶新的心理學剖析
1、老帶新中的幾種角色
2、各種角色的不同心理活動
3、如何正確引導老帶新正向發展
4、老帶新從“重結果”到“重過程”
分組演練：從過往偏結果，到今后重分解過程
五、市場客戶的分類及對策
1、按照客戶購買動機分類及對策處理
2、按照客戶職業特點分類及對策處理
3、按照客戶性格特征分類及對策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對策處理

六、本項目客戶解析
1、本項目客戶地圖
2、本項目客戶特點
3、挖出本項目客戶
4、帶客戶到售樓處
5、售樓處搞定客戶
6、促進客戶老帶新

第三部分 拓客要點與逼定分解
一、拓客的三個關鍵要素
1、精準客戶地圖
2、拓客創意為先
3、關注用戶場景
二、提升拓客內外場銜接效率
1、增加內場銷售人員，提頻全員培訓
2、內場外拓人員角色環節制與輪換制
3、精準內外場對接，選擇性組建專職接待團隊
三、逼定分解
1、逼定場景劃分
情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分
2、寒暄區
情景演練：提出幾個問題，優選固定下來
3、寒暄區到區位圖及沙盤區
情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
4、區位圖及沙盤區
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
5、沙盤區到樣板間路上
情景演練：多激發客戶提出客戶的問題，留心客戶關注點
6、樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
7、談判區
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目
四、銷售六步法則的17項營銷工作要點
1、調查研究
2、訂立目標
3、提出問題
4、介紹利益
5、應付客戶反對
6、達成交易
五、房地產銷售的三個*問題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手