大客戶策略銷售訓練營

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課程大綱
一、真實案例（第一階段）
（一）案例規則公布
（二）案例對抗演練
二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標
1、目標的重要性
2、銷售目標在策略制定中的作用
3、銷售目標定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標
（二）是否繼續跟進項目的判斷依據
1、感性判斷溫度計
2、三維度理性判斷
（三）客戶關鍵角色3+1
1、最終決策者
2、產品使用者
3、標準把關者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）
案例對抗演練
四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態度
1、望更好
2、遇麻煩
3、無所謂
4、不需要
5、角色支持度
（二）誰說了算
1、客戶關注度變化曲線及解讀
2、決策影響變化曲線及解讀
（三）企業利益與個人利益
1、企業利益
2、個人利益
（四）案例中的客戶態度、支持度、決策者、利益解析
五、真實案例（第二階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評

六、案例解析（第三階段）
（一）應對不同關鍵參與者
1、如何接近最終決策者
2、如何接觸標準把關者打交道
3、如何應對產品使用者
4、如何改變無所謂不需要的客戶態度
（二）內部資源的整合與運用
1、想讓資源幫我們做什么？
2、誰是*人選
3、行動順序合理嗎？
（三）面對競爭的處理辦法
1、關注客戶還是關注競爭對手？
2、競爭對手占優勢如何處理？
3、我們占優勢應注意什么？
4、如何報價？
5、如何參與競標
6、常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）
（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析

七、真實案例（第四階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評

八、案例解析（第四階段）
1、綜合分析
2、各組分享
3、綜合點評