從技術轉銷售的職場新挑戰

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課程大綱

破冰：技術人員怎么看銷售？
銷售就是做關系？
銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務流程
從產品到客戶的旅程
– 銷售的基本職責和任務
– 為了完成任務我們需要做的工作
– 銷售全工作流程的checklist
沒有完美的銷售通關秘籍
– 銷售的成本與資源管理
– 競爭優勢和關注決策者
– 永遠的變化與一切可能性
銷售是一次旅行
– 旅行的大目標與小目標
– 技術目標
– 關系目標

2. 銷售的準備階段
安排一次見面
設定見面的目標
了解客戶的信息
判斷客戶的目的
準備相關的資料
隱藏任務–確定交流策略

3. 銷售的接觸階段
客戶的第一印象
開場白的技巧
常見錯誤
溝通風格測試
溝通漏斗
有效傾聽
隱藏任務–為持續溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段
傾聽中的提問技巧
事實與觀點
需求背后的需求
描繪需求地圖
溝通中的表達技巧
隱藏任務–識別對方的態度與立場

5. 銷售的說服階段
目的，時機和技巧
客戶利益和個人傾向
說服的工具
說服的技巧
面對客戶的反對
隱藏任務–讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判
談判的力量對比和雙贏
談判是一種交換
談判的籌碼
利益還是立場
注意客戶的購買信號
隱藏任務–考慮對方的面子

7. 關系維護階段
客戶關系的本質
技術支持
關系支持
隱藏任務–加深客戶的感知

8. 總結：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
業務項目失敗的原因
客戶的期望曲線和管理
安排您的工作計劃–在銷售中前進