大客戶銷售核心流程與關鍵技法

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課程大綱：
一、大客戶采購角色與關系滲透
1、企業案例分析（小組演練）
2、大客戶采購角色分配（小組演練）
3、大客戶采購角色及關注點
4、建立私人關系的6個方法
5、業務關系交往的5個注意事項
6、六步滲透高層關系
7、大客戶銷售技能測評
二、大客戶關系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業登場
1、*業務精英視頻案例
2、自我介紹（現場演練）
3、自我介紹案例分析
4、目標客戶業務難題提煉
5、介紹公司（現場演練）
6、介紹公司案例分析
7、講述成功案例（現場演練）
8、講述成功案例分析
9、公司產品（服務）介紹（現場演練）
10、有效介紹產品的工具：FABE
11、FABE的應用
12、公司產品（服務）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進銷售
1、什么是銷售流程？
2、為什么需要銷售流程？
3、卓越銷售流程的標準
4、銷售流程對公司和銷售人員的好處
5、大客戶銷售流程-金字塔
6、客戶為什么會購買
7、客戶為什么會購買現場案例分析
8、以問題為中心的購買心理
9、以顧客為中心的銷售流程
10、銷售過程控制與管理

第三階段：發掘客戶·收集信息
1、信息來源
2、業務發展信函
3、建立客戶背景調研表
4、鎖定關鍵目標
5、策劃約見
6、信息過濾

第四階段：有效預約·精彩開場
1、陌生電話預約的五要素
2、現場演練
3、電話預約中的五個關鍵信息
4、有效開場-現場演練
5、角色轉變，體驗成功
6、結構化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構想方案
1、現場演練
2、演練活動分析
3、拜訪客戶問什么？
4、拜訪客戶怎么問？
5、三類問題
6、三類目標
7、綜合演練
8、視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售
1、頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑
2、四種超越對手的策略
3、四種超越對手的戰術方法
三、大客戶關系管理
1、影響客戶關系的九個維度
2、客戶關系的強度和忠誠度
3、客戶價值管理