大客戶銷售技巧與客戶關系管理

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課程大綱
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
大客戶銷售的方法論
客戶細分的攻守模型與績效管理
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
工具：“四象限溝通環走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
向導與內線的區別
永遠優先分析客戶公司組織架構
工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
案例研討
工具：“1+1”模型
在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
客戶細分的攻守模型
客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養忠誠度
客戶關系管理的定義
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
建立關系壁壘，讓對手無從下手
客戶忠誠度與滿意度的關系