企業客戶投訴處理及應對技巧

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課程大綱 ：
開篇：服務的四重境界
服務的體驗與預期服務之間的關系對服務評價結果造成的影響
一、 投訴帶來什么？
1、負向
－客戶流失
－負面影響傳染
－公關危機
2、正向
－投訴是珍貴的來自客戶的一線服務“情報”
－不打不相識，從投訴者通向忠誠者。
二、如何面對投訴顧客？
1、清晰角色
－面對投訴顧客，我是誰？
－投訴顧客又是誰？
2、健康心態：不抗拒、不抵觸
3、“情理”應對
－四種應對原則
－應對五忌
三、客戶想得到什么？
1、客戶想的是什么？
－顯性需求：
－操作準確
－服務快捷
－行事安全
－隱性需求：
－受尊重
－舒適度
－獲利多
2、投拆抱怨如何至此？
－來自客戶本身的原因+基本應對原則
－高期待
－性格缺陷
－遷怒
－來自企業的原因+基本應對原則
－服務態度不佳
－服務操作有誤
－管理規定
－管理流程
－來自不可抗力+基本應對原則
－網絡故障
－地區停電
3、投訴抱怨客戶需要什么？
－6種需求
－受重視
－被尊重
－有傾訴
－被理解
－解決（快速、徹底）
－有賠償
－DISC不同性格特質客戶的心理需求分析
－性格測試
－模擬練習：你們怎么做？
四、我們可以做些什么？——投訴處理七步驟
1、快速反應
關注情緒、耐心詢問、同理回應、適時隔離
2、分析原因
－采集信息、迅速判斷事實真相
－了解客戶資料
－詢問了解客戶期待
－提問訓練
－形成解決方案的要素及涉及關系
3、給出解決方案
－幫助降低客戶期待
－不輕言“賠償”
－快速給出方案
－超預期給“驚喜”
－及時征詢客戶意見
－解決方案的書面認同
4、跟蹤服務，轉化投訴
－契入人文懷。
5、投訴應對過程中溝通的原則
－結合對方性格特質先解決心情；
－輕干擾；
－不爭論；
－有限承諾；
－藝術道歉；
－不卑不亢。
6、微反應在投訴處理過程中的應用
－透過微動作讀懂客戶的心
五、營業廳四大區域投訴應對技巧及金牌話術的運用
1、四大區域投訴應對
－咨詢引導區
－客戶等待區
－業務辦理區
－自助服務區
2、命題模擬演練
六、投訴處理人的情緒心態調整
－認清投訴的引發是因為事件
－感受情緒，而不被情緒所投射
－走進自然環境呼吸新鮮空氣
－聽舒緩音樂
－時常感受贊美
－贊美練習
七、成果展示
八、回顧與感恩