大客戶銷售需求挖掘和方案贏銷

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課程大綱

認知篇：全面認知解決方案銷售
1. 理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績
1) 銷售面臨的三大挑戰
2. 理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效
1) 什么是解決方案銷售
3. 理解為什么客戶需要定制化的解決方案
1) 解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
1. 理解什么是為客戶著想
1) “為客戶著想”的含義
2. 掌握我們應該為客戶想什么
1) 客戶需求的兩種類別
3. 掌握為客戶著想的方法
1) 為客戶著想的關鍵方法

方法篇1：發現問題
1. 理解什么是客戶的“問題”
1) “好問題”的四個標準
2. 掌握如何發現客戶的“問題”
1) 發現客戶“問題”的2種關鍵方法
3. 熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】
1) 銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：診斷問題
1. 理解“診斷”需求中存在的錯誤
1) 診斷客戶需求的四個常見錯誤
2. 掌握“診斷”的方法
1) 診斷“問題”的4種關鍵方法
3. 熟練運用銷售工具：【診斷工具表】
1) 銷售工具：【診斷工具表】的運用

方法篇3：提出建議
1. 掌握如何提出滿足客戶需求的建議
1) 提出建議的兩個常見錯誤
2. 熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】
1) 提出建議的2種關鍵方法
3. 熟練運用銷售工具：【提議工具表】
1) 銷售工具：【提議工具表】的運用

方法篇4：收獲承諾
1. 掌握設定銷售進程的“里程碑”
1) 九種銷售“里程碑”
2. 掌握如何獲得可測量的銷售成果
1) 獲得銷售成果的2種關鍵方法
3. 熟練運用銷售工具：【收獲工具表】
1) 銷售工具：【收獲工具表】的運用

實戰篇：情景案例工作坊
1. 通過情景案例強化課程知識點與技能
1) 情景案例研討和小組討論
2. 熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】
1) 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇：培訓效果轉化
1. 固化教學內容，形成長期記憶
1) 《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
2. 制定行動計劃，幫助知識轉化
《行動學習計劃表》