采購價格分析與雙贏談判實戰技能提升

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課程大綱

第一講：新時期的采購管理：構筑新型供應關系
1、采購的現代角色；
2、中國企業采購管理的現狀;
3、采購職能管理的間接作用;
4、采購行為的擴展——采購管理與供應鏈管理
5、供應關系的新定義
6、采購策略和公司經營戰略的一致性
7、確認采購需求與規劃供應;
案例：制作企業的PR文件

第二講：供應市場分析
1、供應市場分析概要
2、供應市場分析的對象和采購優先級
3、全面認識與理解供應市場的七部曲
4、細分與篩選供應市場的八階段
5、對供應市場分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應戰略制訂
1、供應戰略框架
2、卡拉杰克模型
3、供應商關系與合同類型
4、四種不同類型采購品項的供應戰略
－常規品項供應戰略
－杠桿品項供應戰略
－瓶頸品項供應戰略
－關鍵品項供應戰略
5、大宗商品的供應戰略
案例：神秘的中國棉花期貨*

第四講：評估供應商
1、供應商評價框架
2、對潛在供應商進行評價的指標
3、供應商感知模型
4、供應商尋源、計量與分級
5、供應商財務狀況評價與其它工作
案例: 制造企業普適的供應商前、后評估

第五講：采購訂單管理
1、采購訂單分配的框架
－獲取供應商報價的方法
－評估供應商報價的標準
－邀請供應商報價的數量
2、獲取與選擇供應商報價過程中的風險防范
3、電子采購工具在采購訂單管理中的應用
案例: 大數據分析工具促采購訂單管理變革;

第六講：采購談判準備
1、談判及其重要性
2、選擇談判時機
3、談判階段
4、采購準備階段的盲點
5、買賣雙方的需求分析
6、供應市場的環境
7、采購和供應戰略指引談判方向
8、對談判對象的清晰定位
9、對供應商報價的成本分析
案例: 利用階梯報價法測算談判價值

第七講：采購談判中的“知己知彼”
1、了解交易背景;
2、供應商組織實力；
3、對手談判風格
4、買方在供應商眼中的位置
5、界定己方綜合實力
6、己方談判人員的特點
7、談判團隊的組建
8、決定實力的均衡
9、針對談判對手的人員布局
10、對涉及的雙方進行SWOT分析
案例：“五行法”測試談判人員風格

第八講：談判目標與策略
1、確定談判目標
－目標管理的SMART原則
－構成一個好談判目標的要點
2、談判變量的選擇
－價格
－質量
－交付
－供應商的服務與響應
3、設定變量目標
4、確定談判區
5、制訂談判策略
－單贏或雙贏
－談判立場的披露
－談判問題順序的確定
－說服技巧的使用
－談判戰術的運用
－談判人員、地點、時間的確定
－應急計劃
案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第九講：會談實施
1、談判階段
－開始
－試探
－提議
－討價還價
－協議
2、提問和傾聽
3、回顧立場和利益
4、肢體語言
5、同其他國家的人談判
6、電話談判
案例：神秘的讀心術—— “別對我說謊”

第十講：后續工作
1、形成正式協議
2、監督和管理協議的履行
3、評估談判績效
案例：成功談判者必備的素質

第十一講：課程總結，學員問題現場分析與解答