新時期投標策略核心技能及投標文件編寫

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課程大綱

第一講：招投標的七大流程
尋標–跟標–寫標–封標–開標–評標
電子招投標解讀
1.電子招標投標辦法
2.電子招投標的操作要點分析
第二講：應標技巧
一、招標文件解讀及分析
1.招標文件本質特征
2.招標文件內在邏輯
3.招標文件結構的三大要素
入門要素–廢標要素–評分要素
4.三點響應–理清招標方的真實需求
1）商務條款響應–選定企業范圍
2）技術條款響應–確定項目主體
3）合同條款響應–落定具體要求
5.招標文件合同條款及合同格式
6.資格條件的設置；7偏離表設置
二、綜合評分法解析
1.一控權重(占比，基準價)； 2.二控分布； 3.三控高分
第三講：投標文件編寫
一、編寫實操
1.標書制作全流程；2. 標書分析會內容；3. 流程中的關鍵細節
現場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4.投標書編寫注意事項
現場成果：某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊
1.價格分–定原則
2.商務分–定能力
3.技術分–定指標
三、標書編輯的要領
商務板塊
1.資質證書；2.案例業績；3.財務狀況；4.履約表現；
2.技術板塊：3.價格板塊
四、標書的四個編輯重點
評分標準；技術方案；清單圖紙；文件表格
五、投標報價五個因素
成本–算法–目的–客戶–對手
案例導入：與標書編制分析
1.缺少針對性–標書內容空泛
2.缺少準確性–招標方想要的看不到
3.缺少準備–投標所需資料不齊全
4.缺少經驗–標書錯漏之處眾多
5.時間倉促–標書制作不完美
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了
2）誤讀采購流程，造成項目丟單
3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質疑投訴滿天飛
第三講：招標有計之隱形法
第一講：招標文件–分析、質疑、投訴
1．關于招標文件的3個疑難問題
2．招標文件的4大核心內容
3．招標文件條款設定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規定
2）《招標投標法》中的禁止性規定
3）各地負面清單的禁止性規定
4．招標文件博弈的基礎操作方法
1）招投標爭議的法律救濟通道
2）編寫質疑函/投訴書的3要素
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久
第四講：質疑投訴之分析法
1．質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略
2．質疑/投訴招標文件的3句金言
3．啟動質疑/投訴招標文件的3有策略
4．疑難性案件的質疑/投訴示例–某市公安局警務通項目
5．質疑/投訴的后續談判策略
1）當頭一棒如何應對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當
第五講：揭秘評審之合規法
1．法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）裝訂、密封問題
2）簽字、蓋章問題
3）從評標標準中找到約定廢標的情形
4）形式審查、資格性審查、響應性審查
課堂練習：奇葩廢標30問？
3．關于評標索引表
4．超出性材料的處理辦法
第六講：中標有策之博弈法
1．技術標的評審方式–對比法
2．對比打分的3種基本模式
3．劣勢競爭格局下的寫標策略–牛皮糖戰術
1）識別招標文件中的“暗坑”
2）牛皮糖戰術的兩大要領
3）寫標素材的來源渠道
4．優勢競爭格局下的寫標策略–純干貨戰術
1）投標文件完美呼應招標需求
2）純干貨戰術的兩大要領
5．其他共性寫標技巧–翻閱感
經典案例：*投標文件是怎樣練成的