如何向客戶高層成功銷售

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課程大綱
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關系之間的區別
2、了解拜訪高級管理人員的必要性
3、了解拜訪高級管理人員時須應對的挑戰
二、鎖定合適的高級管理人員
1、探討與客戶組織相關的正式和非正式影響和權力
2、學習如何選擇出需要拜訪的高級管理人員
三、如何獲得接觸的機會
1、分析獲得接觸高級管理人員的機會
2、學習接觸高層的四種方式
3、克服高級管理人員設置的障礙
4、制定具體高級管理人員接觸計劃

四、建立您的可信度
1、掌握客戶整體業務環境信息
2、學習展現出眾業務能力和正直誠實的個人品行
3、成為高級管理人員值得信賴的顧問
五、創建您的價值
1、客戶業務關系的級別
2、“價值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習為客戶創建價值方針
5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值