大客戶開發技巧與溝通談判

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課程大綱
第一章：大客戶規劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標準
案例：為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例：西門子銷售流程定義
3.大客戶關系發展五個階段
1）認識
2）約會
3）了解
4）信任
5）同盟
案例：俊男追美女
4.大客戶風險評估
案例：IT公司內部“客戶風險評估表”
討論：大客戶銷售遇到的問題

第二章：迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例：大客戶概況表
討論：哪些是公司大客戶？
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯網
案例：DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉介紹
4.交換合作法
案例：復印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關注？
1.商機發展提示卡
案例：約見
2.建立好印象的話術
案例與練習：電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例：為什么這個拜訪是失敗的？
1.拜訪前的準備
1）明確拜訪目的
2）大客戶為什么要見你？
3）大客戶可能會關注的
4）銷售工具的準備
2.拜訪中注意事項
1）寒暄要領
2）贊美技能
3）風格模仿
4）常用話術
5）學會傾聽
小組演練：贊美
3.拜訪后工作

第三章：精準獲取大客戶需求
案例：錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例：王老太買李子
三、挖掘需求原則
有需求上，無需求就要給大客戶創造需求再上！
案例：南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉換過程
2.挖掘客戶需求
1）說出問題
2）確認問題
3）問題放大
4）加劇痛苦感
5）解決問題
案例：賣拐
五、大客戶現狀收集
1.工具：大客戶現狀調研表

第四章：輕松建立大客戶信任關系
案例：信使的待遇
一、如何畫好大客戶內部“地圖”
1.關系網絡圖
案例：輸贏中的關系圖
2.如何培養內部“戰友”？
案例：《獵場》中的內線戰術
二、如何讓客戶對自己有好感？
討論：客戶對什么樣的人有好感？
1.怎么做會讓客戶對自己有好感？
三、如何突破關鍵決策人？
1.決策鏈分析
2.關鍵決策人都關注什么？
3.如何約見關鍵決策人？
案例：李總的外孫女
4.關鍵人“背后的故事”
5.影響關鍵人的人
案例：TA是誰？
練習：在規定時間完成與關鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道？
1.分析型
2.進取型
3.表現型
4.親切型
案例：他是屬于哪個類型的？
演練：如何與4個不同類型客戶溝通

五、大客戶關系維護方法
第五章：構建專業解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業太強
案例：一個失敗的方案呈現
二、方案銷售原則：先診斷，后開方
三、方案呈現流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內容簡介
5.呈現主體
6.激勵購買
演練：一個意義非凡的呈現
四、方案呈現的內容
1.客戶現狀
2.面臨的問題與挑戰
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質及服務團隊介紹
案例：知名IT公司方案
五、如何呈現專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風要求
3.權威
演練：我是專家

第六章：引領客戶走向雙贏的合作
一、競標
1.評估
案例：竹籃打水一場空
2.標書細節
案例：一次失敗的投標
3.競爭對手
案例：為何中標的是他們？
4.支持者
案例：中標
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準備
2.立場和利益
3.妥協和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達成協議
四、談判焦點—議價

第七章：滿足客戶期望建立可持續性銷售
一、老客戶的重要性
案例：給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例：“喜歡被利用”
3.主動創造為客戶服務的機會