交廣管理咨詢講師團隊給出顧問式銷售在探尋需求過程中的幾個要點：

1、在探尋階段，不要爭論，盡量少去解決客戶的反對意見

很多人在探尋階段就好講，好和客戶證明自己是對的，這樣很容易和客戶形成一個對立面，客戶很多東西就不愿意說了，這樣導致我們判斷客戶的需求很淺，有時候客戶說句我考慮下，一次面談就基本結束了。我們要多聽客戶講，如果需要和客戶做解釋或引導，也需要認同客戶，然后在進行引導，而不是爭辯

2、探尋過程中要以推進的方式去探尋

一些無關緊要的問題不要去處理，或者帶過就好，千萬不要糾結在上面，有些觀點客戶只是說說而已。如果客戶非常重視，不能直接無視，需要給到回應，如：X總，這個問題我們待會解決， X總，在回答這個問題之前能否問你幾個問題等。一定要以推進的方式而不是去解決的方式。

3、要看客戶所處的階段

如：客戶已經認可你的產品，這個時候肯就更側重于給客戶做規劃，而不是一直談你的產品；

如果客戶目前只是認可你們行業，那就要讓客戶認可你們行業；

記住，不同階段溝通的側重點應有所不同；

4、多探尋客戶的想法，分析客戶的問題從而滿足客戶的想法，從而解決客戶的問題，我們是以提供解決方案為核心而不是純粹的在銷售你們的產品，而是結合你們的產品和優勢來解決客戶的問題；

注意點：在探尋過程中，一方面我們要清楚客戶的業務需求，就是客戶想怎么做；一方面就是客戶的態度，客戶對一個事物或一個觀點的看法，比如對你們行業是怎么看的，對你們公司是怎么看的。

5、以客戶的需求為導向，而不是以價格為導向，在客戶沒有了解產品能夠解決多少問題的前提下最好不要報價格，在沒有了解客戶的需求下談產品，客戶很容易提出功能性的反對意見，在客戶沒有了解產品帶來的價值的情況下提價格，客戶很容易提價值的反對意見。

6、不要抓客戶不重視的問題

你問的問題要能夠引起客戶的興趣；

你問的問題要能夠遇到客戶的思考；

如果不能滿足著兩個條件，溝通很容易停滯，你也無法了解客戶的真實需求和想法；

7、問題要聚焦，要細問下去，追問下去

問問題的時候要能夠聚焦下去，比如你問題渠道的問題，就問做了哪些渠道、效果怎么樣、花了多少錢、能否滿足公司現在的發展需求，對這個平臺的看法等，逐漸深入下去，而不是問一下渠道，問一下利潤，然后又淡旺季。

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