如果你身處一個產品同質化程度很高的市場，你首先該考慮什么問題？是繼續加大廣告宣傳投入，還是殺人價格大戰的重圍，以降價手段來刺激顧客的購買欲望？

答案很簡單，一個企業要想在一個產品高度同質化的市場，用廣告砸出一片市場，除非你有兩個硬朗的條件：一是資金雄厚，一舉手砸個三五億元眼不眨、心不跳；二是產品成本很低，利潤空間巨大，譬如腦白金，五六塊錢的東西可以賣到一百多塊的價格。

但在目前的中國市場，具備這兩個條件的行業和企業委實太少，近乎鳳毛麟角。否則，創維的老板黃宏聲也不會發出“賣彩電的不如賣白菜的”長嘆。至于自投羅網地殺人價格戰的旋渦，估計沒有哪個企業愿意降到血本無歸的地步。

消極價格戰的最終結果只有一個，那就是全行業價值體系的崩潰，最后誰都會虧得“七竅流血”。解決之道在于兩個字——創新，通過創新改變游戲規則來獲取新的競爭優勢。那么，怎樣改變游戲規則呢？難道只是企業自己坐在家里想辦法嗎？如果真是這樣，對不起，你必死無疑！因為，競爭的本質是互動而不是閉門造車！

在動態競爭的環境中，你的動作很大程度上是針對對手的，而對手的反應也決定了你戰略的效果，關鍵是看你們兩個怎樣動態互動。比如說，海信推出變頻空調時，就不希望那些大的空調廠做出反應，因為對手不做反應，自己的變頻空調就能賣出去。但同時，海信也給其他空調廠埋伏了一道難題：如果對手做出反應，變頻空調就會熱起來，一熱起來，其他廠家都倒霉，因為他們都沒有那么多的變頻空調生產能力，而海信30萬臺空調全是變頻的。因此，你必須根據對手的戰略．做出適時的策略應對。在這方面，娃哈哈“高鈣果c”的成功上市就給了我們一個非常有益的啟示。

在果汁行業激烈的競爭當中，本已經占一席之地的娃哈哈是怎樣尋求突破的呢？

娃哈哈敏銳地抓住了一個已經炙手可熱的健康概念——補鈣。原因很簡單，娃哈哈通過調研發現，當前市場上的果汁類飲品產品鏈條為：從口味型的低濃度果汁，到新鮮、原始型的純果汁，再到組分強化型的維C概念果汁。這類產品鏈條缺什么？就缺訴求明確的健康型果汁，而這恰恰是娃哈哈的強項。

二十多年飲料市場的打拼，從兒童營養液到娃哈哈果奶系列，娃哈哈始終不渝地貫徹著“健康飲品”這一概念。“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語早已家喻戶曉。為什么不把目標明確的健康概念繼續貫徹下去呢？于是，一條清晰的產品鏈條呈現在決策者的眼前：從娃哈哈兒童營養液，到娃哈哈AD鈣奶，再到娃哈哈“高鈣果C”。于是，娃哈哈向市場推出了娃哈哈“高鈣果C”。

作為一種面向高端消費者的新型果汁，“高鈣果C”的推出經過了長達一年的市場調研和產品開發過程。同時，“高鈣果C”的名字既時尚，又將果汁本身附著的各種特性悉數涵蓋，一目了然，非常吸引人。因此，無論是從口味、配方還是功能訴求上看，娃哈哈“高鈣果C”都要比果汁先生和農夫果園更勝一籌。

并且其目標消費者覆蓋了從兒童、青壯年到中老年的各個年齡層面的費者，非常具有競爭力。而且，如同娃哈哈其他產品的定價原則一樣，“高鈣果c”沒有因為自己是高端產品就價格高企，相反比競爭對手的價格還要低一截。其零售價格仍然為3元，這一售價甚至比濃度僅為10% -15%的鮮橙多還略低，競爭力極強。

娃娃哈哈打造了這樣一個游戲規則，這樣，一下子就對其他果汁企業的差異化構成了一個很大的威脅：你還想繼續高差異、高價格嗎？

而且其他廠家如果跟進“高鈣果c”的做法，走果汁添加新的營養功能的路子，在速度上起碼要比娃哈哈晚至少一個季節，這樣，娃哈哈一下子就拿到了主導市場的話語權。如果不跟進“高鈣果C”的路數，產品又難以同‘高鈣果c”競爭，娃哈哈的“高鈣果C”很快就會在該領域占領絕對高的市場份額。

因此，我們可以看出，娃哈哈“高鈣果c”的推出．表面上看是在果汁中添加了鈣這個營養成分，但實質上這是宗慶后重建果汁飲料市場游戲規則、實現后發制人目的的高明之舉。

由此可見，當你的產品處在一個高度同質化而且競爭相當激烈的市場上時，你就必須要為自己謀劃新的出路，建立新的競爭價值鏈模式，改變市場游戲規則。

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