在與客戶交往的過程中，客戶是把你視為“顧問”，還是“商人”？“伙伴”，還是“商販”？這個問題的答案很重要，它將決定你與客戶的關系及你能成功的概率。

然而，如果我們把每次溝通的主要任務都確定為“要求承諾（行動7）”，這與你做“顧問”（而不是“商販”）的理念是不是有所沖突呢？我要告訴各位，事實上，它們之間一點也不沖突。

我可以很自豪地說：“行動銷售”甚至可以直接被稱為“行動顧問”。當你運用這套系統來從事咨詢服務的產品銷售時，這樣的角色比喻更是恰如其分（比如財務顧問、咨詢顧問、會計師、律師等）。

可以說，行動銷售系統（行動九步及每步行動）非常神奇，它為我們提供了像專業顧問（而不是商販）那樣行事的指導原則。

事實上，“商販”式的業務關系并不牢靠，在低價競爭者出現或競爭品有新的賣點時，客戶就會離你而去，反之，那些很受信任的“顧問”們則不容易被替代。

做“商販”，還是做“顧問”？結論是不言而喻的。但是，行動銷售系統難道沒有與成為“顧問”相沖突的地方嗎？

以“承諾目標”這一概念為例，每次拜訪都是從設計承諾目標開始，并爭取在拜訪的最后獲得客戶承諾，從而來把銷售推進到下一個階段，這是不是與做“顧問”的理念相矛盾呢？

我們真的期望，你也由衷地認為承諾目標、要求承諾與你做客戶的“顧問”毫不矛盾，事實上，如果連“顧問”自己都不相信一些后續行動會給客戶帶來好處，那么，他又何必去從事銷售呢？他怎么可以認為自己是在做客戶的“顧問”呢？而且，能夠巧妙提問、仔細傾聽并根據客戶主要需求提供定制化方案的“顧問”是不是更容易提出下一步行動建議呢（這些建議會給客戶帶來實實在在的好處）？

“提問”和“傾聽”將有助于你與客戶建立起充分的信任，并且，當信任建立起來后，要求承諾是“顧問”與“客戶”良好交流并結束談話的自然行為。此時，客戶也期待著與你繼續把溝通往前推進，因此，還有什么沖突、矛盾可言呢？

做“商販”，還是做“顧問”？

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