對于客戶銷售人員，銷售的目的就是把產品銷售給客戶，因此交廣國際管理咨詢分享營銷高手教你四招：迅速擊破客戶心理防線。

第一招：深入了解產品

深入了解產品是每一個銷售員必備的首要條件，要想取得客戶的信任，你得先回答客戶這樣的六個問題：

1. 你是誰？

2. 你要跟我談什么？

3. 你說的東西對我有什么好處？

4. 如何證明你講的是真的？

5. 為什么我要跟你買？

6. 為什么我現在就要跟你買？

在拜訪客戶之前，把這六個問題寫下來，設計好答案并給出足夠的理由。只有這樣，在面對客戶時，你才更有信心把產品銷售出去。

第二招：深入了解客戶

正所謂的“知己知彼，百戰不殆”。在拜訪客戶之前，多去了解你的目標客戶，包括他的生活習慣，客戶需求，人際關系，嗜好等等，只有深入的了解客戶，你才能知道用什么樣的方式去和他溝通，記住一點：用客戶喜歡的方式去溝通。

第三招：讓客戶無后顧之憂

作為銷售人員，你的目標是盡量消除客戶與你進行交易的風險，消除客戶購買時的障礙，讓他相信購買你的產品是最為明智的選擇。當你消除客戶的風險時，同時降低了自己的風險，也消除了購買時的主要障礙。

一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道，做生意。不管任何時候，雙方進行交易時，一方總會要求另一方去承擔各種可能甚至是全部的風險，如果你拒絕承擔風險，就會失去他人對你的信任。客戶需要你給他足夠信心，以此來證明自己的選擇是正確的。記住一點：勇于承擔風險才會贏得客戶的信賴。

一般客戶遲遲不下決定，大致有以下三種原因：

1. 客戶怕損失金錢或花冤枉錢，怕受騙。

2. 客戶怕產品或服務不值這個價錢，尤其是新產品，特別容易引起客戶的疑慮。

3. 客戶擔心因為自己買錯產品，會遭到別人的嘲笑。

第四招：解讀客戶購買的信號

客戶有了購買欲望時，往往會通過語言和身體，散發出一些購買信號。有時候，這種信號是下意識地發出的，客戶也沒有強烈的感覺或不愿意承認自己已經被你說服，但他的語言或者行為會告訴你可以和他成交了。把握住這些信號，趕緊提出成交的要求。如果客戶沒有發出購買信號，說明你的工作還沒做到家，過早地提出成交要求反而會讓客戶覺得不舒服。

客戶的成交信號分為語言信號、行為信號和表情信號三種：

假如出現下面任何一種情況，那就表明客戶產生了購買意圖，成交已近在遲尺。

1. 詢問你有關產品的更多細節

2. 打聽商品的詳細情況，包括價格、運輸、交貨時間、地點等等

3. 提出新的購買問題

4. 表達一個更直接的異議

5. 詢問是否有優惠的可能

6. 講述一些參與的意見

7. 表情更加友好

8. 神色活躍起來

9. 視線隨著銷售員的動作而移動

10. 頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意

11. 再次查看產品，說明書或是廣告等

12. 主動熱情將銷售人員介紹給負責人