公司客戶維護與拓展培訓

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課程大綱
引言：銷售漏斗理論
第一單元：公司客戶認知
1. 公司客戶經理公司業務
2. 企業運作的三要素
3. 公司客戶的需求與特點
4. 企業利益、職務利益和個人利益
5. 公司客戶開發流程

第二單元：存量客戶的客戶關系建立
1. 為客戶建立檔案
2. 賬戶分析與客戶信息挖掘
3. 不同客戶的需求與特點
4. 客戶分級與客戶分類管理
5. 日常維護存量客戶的方法

第三單元：基于產品的銷售技巧
1. 介紹產品的有效方法
2. 企業運作與銀行產品需求
3. 切入銷售的兩種方法
4. 客戶異議及異議處理
5. 鎖定客戶承諾

第四單元：尋找新客戶的方法與途徑
1. 開發客戶的有效途徑
2. 客戶開發的8大策略
3. 如何讓陌生拜訪變得有效
4. 找到對的客戶——關鍵人物
5. 高潛力客戶密集的行業
6. 民生銀行、中信銀行客戶開發的方法分享

第五單元：新客戶的信任建議與需求探尋
1. 找到關鍵人，找準決策人
2. 明確拜訪目的
3. 不打無準備的仗
4. 溝通破冰與客戶信任建立
5. 探尋客戶需求的技術

第六單元：中國小企業授信與洽談
1. 中小企業融資的特點
2. 客戶信用分析與風險性判斷
3. 閱讀征信報告
4. 進行貿易核查
5. 健診報告

第七單元：客戶響應與客戶忠誠計劃
1. 以客戶為中心
2. 提高客戶黏性
3. 挽留客戶的資產
4. 建立客戶響應
5. 培養客戶的忠誠度

結束部分：課程回顧、收獲分享、合影留念