國際商務談判涉外銷售培訓

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課程內容：
一、國際商務談判PLAM模式
1、海外銷售與國內銷售的異同分析
2、PLAN
3、RELATION
4、AGREEMENT
5、MAINTAINANCE
6、涉外銷售談判人員管理

二、客戶開發與開發談判策略
1、客戶開發的手段
2、客戶開發之溝通與決策性談判
3、海外客戶跟單的策略
4、如何計劃跟單和將客戶的購買意向變為現實的訂單
5、客戶分析
6、出口產品屬性分析
7、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發與選擇的影響
8、各種采購特點、關注要點和應對策略

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
1、從印度人所寫的《如何與中國人做生意》談起
2、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
3、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
4、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣
5、北美與歐盟不同區域
6、中東與地中海/非洲
7、日韓
8、東南亞與南亞
9、南太與中南美
10、俄羅斯、中亞與東歐

四、海外客戶的經銷層級及其銷售溝通策略
1、海外客戶的經銷層級分析
2、直接客戶暨直接客戶的采購特征與銷售應對策略
制造商
制造商的關注要點與制造商型客戶的未來發展趨勢
制造商的采購特征與銷售應對策略
零售商
海外零售商的經營特征
零售集團的關注要點及供應商應解決的問題
零售集團的采購特征解析及相應的銷售應對策略
采購商
品牌采購商的經營特征與關注要點暨應對品牌采購商的國際采購
網絡采購商的經營特征與關注要點暨應對網絡采購商的國際采購
采購商的銷售應對技巧
經銷商
行業經銷商、區域經銷商與品牌經銷商
有經驗的專家與無經驗的多面手
縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
進口商與中間商、代理商
與貿易代表的溝通與談判

五、國際商務談判之基本原則
1、海外客戶商務溝通理念
2、關注客戶之關注
3、溝通思維的一致性
4、溝通的過程和節奏
5、溝通的環境與氣氛
6、一攬子方案式溝通
7、注重利益而不是立場
8、抓住關鍵人物
9、溝通方式的選擇
10、海外客戶溝通與談判中的策略 博弈
11、聽、問、答、敘、看、辯、說
12、國際商務談判的八字真言

六、海外市場的顧問式銷售技巧—SPIN法則
1、你是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
2、海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
3、海外市場的客戶屬性與層級屬性
4、海外市場銷售模式的核心和運營重點
5、外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6、客戶開發與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7、SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8、應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9、客戶跟進與客戶跟進技巧
10、客戶跟進中的AIDA模式
11、有效的提問與與提問中的競爭優勢確立
12、應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
13、如何確立我方的競爭優勢？
14、通過溝通與談判確立競爭優勢
15、價格談判的核心是什么？

七、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、分析開局階段應考慮的各種因素
2、溝通中的開局
3、溝通中的過程
4、終局和成交
5、溝通進程與妥協

八、國際商務談判之價格談判
1、開價的五大策略
2、了解并改變對方底價
3、預估合理的成交點
4、價格讓步技巧與策略
5、有關漲價的談判策略?

九、涉外銷售中的妥協與讓步
1、5W+1H
2、為什么讓步？
3、誰應讓步？應對誰讓步？
4、在何處讓步？讓步的幅度？
5、什么時間讓步？
6、讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？
7、怎樣讓步？節奏如何？
8、是否讓步？
9、八種讓步方式對比

十、國際商務溝通中的策略 博弈
1、拒絕策略
2、折中策略
3、權威策略
4、讓步策略
5、議價模型與溝通上限底限博弈
6、信息對稱與信息博弈
7、迫使對方讓步的策略
8、阻止對方的策略
9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國式溝通
10、中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊

十一、涉外銷售跟進與涉外銷售的表格化管理
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是催出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業務層次