產品展示方案陳述培訓

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課程內容：
一．產品展示的力量與價值
1、案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2、案例2：失敗的展示即便證據十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3、案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創始人）的完美陳述
4、案例4：兩段產品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）

二．產品展示失敗的7大原因
1、把陳述對象當成競爭對手
2、將陳述本身當做終極目的
3、沒有明確的主題
4、忽略了聽眾的需求
5、以演講代替溝通
6、缺乏清晰的脈絡
7、過分糾纏細節

三．完美產品展示的5個步驟
1、充實頭腦，過濾收集到的信息
2、延展觸角，全面感知素材
3、適當放松，靈感自會到來
4、整理思路，提煉加工創意
5、擬定文稿，做到流利陳述

四．產品展示內容的組織
1、階段不同，內容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
2、對象不同，內容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
3、形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同

五．產品展示演練
1、展示前的準備工作
產品分析
客戶分析
要點：產品和客戶之間的關聯
2、產品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）
初期展示
a) 場景：面對客戶的第一次展示
b) 要點：
對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；
我方產品和客戶之間關聯的描述；
話題的深入的程度是否恰當；
一定時間內內容的分配；
中期展示
a) 場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
b) 要點：
對客戶需求的關注與分析；
方案與需求的匹配度；
對客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設性的要求；
成交前的展示
a) 場景：面對決策委員會的展示
b) 要點：
決策委員會的人員構成分析；
產品展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍；
產品展示的要點與結構是否清晰明了；
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
時間與內容的搭配
3、PPT文檔的制作
從結構上講述PPT的制作要點

六．產品展示中的表演成分
1、姿態
2、聲音
3、目光
4、手勢