客戶消費分析培訓

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課程內容：
第一部分、客戶消費心理的基本分析
1. 人的一般消費心理現象分析
2. 客戶購買心理的形成過程
3.客戶購買的心理變化軌跡
4.客戶防御抵觸新人合作的心理轉化
5.客戶群體的消費模型建立與分析

第二部分、 客戶心理的需要與動機分析
1. 客戶需要的形成
2. 客戶群需的一般特征
3. 客戶不同層次需要的分析
4. 影響客戶購買需要的因素
5. 客戶購買動機的形成
6. 常見的客戶購買動機分析

第三部分、 購買過程中客戶心理和行為分析
1. 了解階段心理行為解析
2. 興趣階段心理行為解析
3. 聯想階段心理行為解析
4. 欲望階段心理行為解析
5. 體驗階段心理行為解析
6. 判斷階段心理行為解析
7. 行動階段心理行為解析
8. 感受階段心理行為解析

第四部分、 營銷及服務過程中的心理和行為分析
1. 準備與時機等待
2. 接近客戶的親和力技術
3. 挖掘確定客戶需求
4. 產品及服務對客戶的益處說明
5. 情景型引導和勸說的說服技巧
6. 促成交易的心里博弈
7. 客戶異議化解和價值引導

第五部分客戶心理中的人際風格分析
1. 人際風格類型分類
2. 客戶的人際風格分析
3. 客戶購買行為中的人際風格判斷
4. 贏得不同人際風格客戶信任的方法
5. 購買者人際風格對購買行為的影響
6. 說服不同人際風格客戶的方法
7. 表現型客戶的表現和營銷方法
8. 友善型客戶的表現和營銷方法
9. 控制型客戶的表現和營銷方法
10. 分析型客戶的表現和營銷方法

第六部分營業廳全業務的營銷策略
1. 移動全業務運營規劃
2.全業務在營業廳的定位
3. 營業廳全業務營銷的職能規劃
4.營業員全業務營銷的職責劃分
5.營業廳全業務營銷流程梳理
6.營業廳全業務營銷的話術設計

第七部分 營業廳全業務營銷計劃的執行流程
1.召開全業務營銷計劃宣講答疑會
2.修訂全業務所屬區域的營銷腳本
3.下發所屬區域的具體計劃、營銷腳本、操作流程
4.制定全業務營銷計劃執行進程表
5.設定周全業務營銷計劃執行目標
6.全員業務的營銷方案工作目標與進度管理
7.早會中全業務營銷的團隊激勵和經驗分享
8.廳全業務營銷團隊中開展周營銷競賽
9.收集客戶反饋信息并優化全業務營銷方案

第八部分營業員現場全業務營銷技巧訓練
1. 營業廳的新業務五步營銷流程
2. 營業廳新業務營銷的三種開場白
3. 營業廳新業務營銷的基本推介話術
4. 營業廳新業務營銷的營銷說服技巧
5. 新業務產品FFAB的功能、價值、益處解說
6. 新業務產品報價和價格異議處理技巧
7. 營業廳新業務成交的四大技巧
8. 業務辦理中加載新業務營銷的技巧

第九部分 營業廳3G時代贏得客戶的營銷信任技巧
1. 營業廳標準化服務到人性化服務的轉化
2. 營業廳個性化服務模式的創新
3. 營業員的客戶細節服務技巧培養
4. 微笑服務與貼心服務的雙向貫通
5. 客戶需求分析與個性化產品推薦
6. 營業廳客戶獨特關懷服務策略
7. 營業員全業務營銷的三步營銷法
8. 營業員對四種人格模式的客戶營銷推演