專業銷售管理與輔導培訓

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培訓大綱：
(一) 破冰、課程概述：
? 銷售經理與銷售人員的職責不同點

? 影響銷售業績的因素有哪些

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解析：專業銷售管理與輔導內訓案例!
案例：專業銷售管理與輔導課程案例分析！

(二) 銷售經理人的管理功能
? 建立使命與遠景

? 確定、分解目標管理與指導屬下執行

? 工作反饋與溝通

? 員工的獎勵與激勵

? 培訓與對員工成長的支援
討論：專業銷售管理與輔導經典案例討論!
分組：專業銷售管理與輔導培訓案例學習指南
分析：專業銷售管理與輔導學習中的八大陷阱！

(三) 銷售經理的職責和任務
? 從銷售人員到銷售經理：角色轉變意味著什么

? 銷售管理與領導：功能與區別

? 銷售經理工作：如何取得今天的業績又保障明天的業績
互動：專業銷售管理與輔導培訓案例評估
分享：某集團專業銷售管理與輔導培訓案例
分享：哈佛經典專業銷售管理與輔導案例分析示范

(四) 影響銷售業績的因素分析
? 定期分析和檢查影響業績的主要因素

? 建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準

? 掌握評估銷售人員的工具

? 介紹將業績、行為與能力相聯系的銷售管理方程式——RAC

? 介紹目標管理的概念以及達成的過程
分享：企業專業銷售管理與輔導培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的專業銷售管理與輔導培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好專業銷售管理與輔導？

(五) 與銷售人員面談的技巧
? 評估銷售人員的方法

? 面談前的準備要點

? 回顧銷售人員的表現

? 探討存在的問題、

? 獲得實現目標的承諾

? 對未來進展和業績的計劃及跟進

? 角色演習與顧問輔導
案例：某企業營銷戰略實施過程分析