交廣國際管理咨詢有限公司指出：顧問型銷售關注的是合作。

也許和你的經歷相似，有一位銷售人員非常”不幸”地遇到一個”釘子戶”，一位老板始終不進他的貨。這位銷售人員本著不拋棄不放棄的原則，一如既往地拜訪，盼望著精誠所至，金石為開。有一天老板抱怨，自從重裝了店面，生意反而越來越差了。說者無意，聽者有心，這位銷售人員開始潛心探究原因。經過連續幾天的實地觀察和設身處地的思考，終于有了答案。原來問題出在”臺階”上：為了讓店面看起來更加氣派，老板裝修時特意在門口增加了好幾級臺階，然而在這里逛街的人，逛到這家店門口時，體力都消耗的差不多了，根本沒力氣爬好幾層臺階去買東西。

最終，老板聽從了他的建議，拆掉了臺階，生意果然一天比一天好起來。老板對他刮目相看，視為高人，他的產品順理成章地在這家店里開始大賣。

這個故事一直沒提及這位銷售人員銷售的是什么產品。從他細致、沉著的做事風格可以看出他是一個不浮躁的人，我們相信他銷售的產品也一定是好產品。好產品是成功銷售的基礎，但只有好產品還不夠，銷售的境界在于，在好產品的基礎上再往前看一步，看到與客戶的合作。

交易型銷售看到的是眼前，是”交易”，是”買賣”，考慮的是”我要賣給你產品”;顧問型銷售看到的是長遠，是”合作”，考慮的是”通過我的產品與你達成合作，通過我們的合作，給你的經營帶來提升”。顯然，故事里的銷售人員是一位顧問型銷售。

實現合作的基礎是互利

“深入聚焦培育核心終端”是上海H公司2015年的第一項核心任務。強調核心店建設前，我們考慮的往往是，”這個月，我的區域能出多少貨”，著眼于眼前的”交易”;強調核心店建設后，要求我們考慮得更加深入，”我怎樣與我的核心店達成深度合作”，著眼于長遠的”合作”。

合作的基礎在于互利，首先要讓終端在合作中獲利，因此就像故事中的那位銷售人員一樣，很多同事在突破核心終端時，也是從幫助終端提升經營這個角度入手的。貴陽大區同事羅小勇有一家核心店，老板對他愛搭不理，弄得他有些無所適從。后來，小勇到這家終端干脆不找老板談事了，而是主動幫終端干活。有一天晚上，小勇在這家店里干了一陣兒后準備下班回家，被門口一桌客人好奇地攔住問，”這么早下班了？你是這家店的員工嗎？”當他們了解到小勇是蘇醒先生的銷售人員后，非常佩服，并馬上點了一箱產品。又過了幾天，老板把小勇叫住，”我今天有個業務接待，小勇你來幫我一下吧!”那天小勇在朋友圈里說：銷售行業里領導們都在說到一句話”一切銷售為了愛”。以前我不知道這愛到底在哪里，現在有點小小的感受到這份”愛”了。給終端帶去利益，可以像羅小勇那樣，從幫助終端做一些工作，建立初步的客情開始。也可以像上面故事中的銷售人員那樣，為終端經營出謀劃策，成為終端的經營顧問。每位銷售人員都可以成為終端經營方面的專家，因為我們平常接觸各種類型的終端，接觸終端各個層面的人員，涉及終端經營的方方面面，行業動態我們最先了解，只要稍加歸納和思考，我們提出的建議就會非常專業。就像前不久畢節餐飲終端禁止打麻將一事上，終端如何應對，我們就能提出非常好的建議。

？必須強調，幫助終端做工作、給終端出謀劃策都是我們帶給終端的附加價值，而我們帶給終端最大的利益還應基于我們的產品。

實現互利的基礎是，洞察客戶的真實需求

終端需要”蘇醒先生”嗎？不需要!因為賣什么飲料不是賣。終端需要一款更賺錢的飲料嗎？當然需要。終端需要改善酒水的毛利結構，通過賣蘇醒先生而賣更多的酒類產品嗎？當然需要。終端需要通過促銷活動，增加人氣帶動銷售嗎？當然需要。合作的基礎在于洞察客戶的需求，然后用我們的產品和服務去滿足需求。

客戶：”我需要一個電鉆”

銷售者：”對不起，我沒有電鉆”

顯然這種銷售難以達成。這是眼睛只盯著”交易”的交易型銷售。

客戶：”我需要一個電鉆”

銷售者：”為什么”

客戶：”我想在墻上打個洞”

銷售者：”為什么”

客戶：”我想把一幅畫掛在墻上”

銷售者：”為什么”

客戶：”因為這面墻顯得太空曠了，看著不舒服”

銷售者：”為什么”

客戶：”因為太空曠就沒家的感覺，不夠溫馨”

銷售者：”為什么”

客戶需要的不是電鉆，而是家里的溫馨感覺。終端需要的不是蘇醒先生，而是幫助他提升經營的一款產品。這就是對客戶需求的洞察，洞察需求才能真正的滿足需求，才能真正達成深度而長久的合作。這就是顧問型銷售，顧問型銷售的實質是洞察客戶需求，而后通過滿足客戶需求，深度參與到客戶的經營活動中。請注意，顧問型銷售，從銷售層面已經升級到經營層面，這時候的銷售人員的角色已經升級到了經營者，此時他們的心態、能力和境界與交易型銷售相比，已經可以一覽眾山小了。

核心店建設是我們銷售工作模式的一次全新升級，促使我們從交易型銷售向顧問型銷售轉變，促使我們與終端從”短期的買賣關系”升華為”長期的合作關系”，促使我們自身提升境界、轉變角色。對于每一位銷售同事來說，這是一次機會，也是一次挑戰。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。半年之后，回首一望，我們的隊伍中一定是群星閃耀，他們和你一樣都是讓H公司倍感光榮和自豪的優秀經營者。

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