工業品銷售技巧6步法培訓

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課程大綱
第一步：拜訪準備
1）優秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標準是什么？

第三步：客戶真正想要的–需求調查分析
1） 如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個關鍵
4）需求調查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話？
7）如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第四步：介紹產品的競爭優勢與利益
1）客戶要的產品是什么？
2）FAB分析
3）特點、優點、好處對成單的影響
4）產品賣點提煉
5）如何做產品競爭優勢分析
6）如何推銷產品的益處
7）同行產品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟
7）價格異議方面案例

第六步：獲取承諾的戰術
1）如何發現購買訊號
2）如何分析銷售項目的進展
3）傳統收尾技巧的利弊
4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5）如何達到雙贏成交
6）最后階段經常使用的戰術
7）怎樣打破最后的僵局

運用“六步銷售法”銷售實戰模擬