大客戶銷售與管理

導語：大客戶銷售，大客戶管理日益成為企業營銷職能中的重要環節。企業的20% 客戶來自哪里，20%優質客戶中的20%超級高價值客戶又是誰，這4%的黃金客戶如何進行管理，如何提升客戶價值，是每位營銷人員需要思考的大課題，交廣國際管理咨詢結合以往經驗，針對大客戶銷售和管理，做些總結與分享。

如何進行初次客戶拜訪？

從事銷售的人，作為客戶的初次拜訪，常常是銷售過程中特別關鍵的一環。初次拜訪成功與否直接影響到今后客戶對你態度和項目的最終走向，相信各位對此深有體會。下面簡單介紹一個大客戶銷售的拜訪“八步驟”，與各位分享。

1、約定時間和地點

拜訪之前，事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。

需要注意的是：不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙，或者正在進行重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。因此，預約的時機很重要。

2、做好準備工作

這個環節特別重要，事前不做功課，怎么能期望得到客戶的尊重或者重視呢。

準備工作：閱讀拜訪客戶的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現金、計算器、公司和產品介紹、合同等等)。

特別要思慮到：與客戶談話的主題，作到主題明確，思路清晰，語言精練，給客戶留下良好的第一印象。

3、出發

出發有什么好說的，當然，我們每天都正在出發或者等待出發。記住古人說的一句話：每臨大事有靜氣，不信今生無古賢。因此心態很重要，注意調整好自己的心態，是你成功的保證。

同時要注意：最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發生變化，選好交通路線算好時間出發確保提前5分鐘至10分鐘到。要守時，尊重時間的人通常也是信守承諾的人。

4、整裝

到了客戶辦公室大門口前的整裝：儀表很重要，這里不談商業禮儀，只提醒您：再整裝一次。

5、進入室內

面帶微笑向客戶前臺的接待員說明身份，要見的拜訪對象和目的，然后從容地等待接待員將自己帶到會客室或者受訪客戶的辦公室。

需要注意：如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時不要看無關的資料。

6、見到拜訪對象

見到拜訪對象，問候握手交換名片。

需要注意：態度誠懇熱情，真誠的態度可以感染對方，營造良好的洽談氣氛，幫你邁向成功。另外，客戶請秘書奉上茶水或者咖啡時，應表示謝意。

7、會談

根據你準備的話題與客戶交流。

需要注意：語速、語氣、語調。會談過程中，應注意觀察對方的反應，要加強互動，而不是一味單方面的講述。

8、告辭

告辭也是一個重要環節。

需要注意：根據對方的反應和態度來確定告辭的時間和時機，一般，如果沒有特殊情況，初次見面時間把握在1個小時以內。

大客戶銷售與管理——如何發展線人？

線人也被我們稱之為“教練”，這是我們銷售中的“貴人”。在我們大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。我們知道，大客戶的銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復雜。

因此，倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“教練”替我們引路，那么情況無疑是 “盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，將是非常危險的，內線 —“教練”就是我們的“指路明燈”。

什么是大客戶銷售中的教練？

我們來給個定義：

一般認為，那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯系和確認其他的決策影響者；幫助銷售人員明確在當前這個項目中，整體（最佳）銷售定位的人；或者最簡單地說法，那些告訴銷售人員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。

教練來自哪里？

教練來自于以下三個方面：

1、客戶企業內部：倘若客戶內部有教練，那是我們的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

2、客戶企業外部：教練也可以存在于客戶企業外部，比如他認識企業里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業的了解。

3、我們自己所在的企業：在我們自己企業內部，也會有人告訴你該怎樣做。是啊，我們常常忘記身邊的資源，和有經驗的同事、前輩多聊一聊，勤問一問，相信你會有很多收獲。

如何發現教練？

你要了解的是：作為教練，會從你的銷售成功當中獲得成就感或者好處。當然，客戶企業內部的關系也很復雜，如果你工作做得出色，能夠在項目開展過程中幫到企業中的某些人，他自然可以成為你的教練。

因此，當我們在企業里面選教練時，我們要挑選那些在企業中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產品或者項目引進去，是你的成功，同時也是他的成功。找到這樣的人，你就選對了。

如何發展教練呢？

在發展教練之前，我們必須要搞清一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？對啊，教練這么好，他如果不幫我們，那不是沒用么。

要明白，任何教練都是一個普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：絕大多數人愿意幫助謙虛、執著、善良的弱小者。

一個人即使身份小，但如果第一：謙虛執著；第二：能夠給企業的技術消費者、決策者帶來針對性的產品利益，讓客戶感覺引進這個產品是正確的，那么作為客戶企業里的一員，他就有充足的理性、感性理由去幫助你。

因此，在與客戶進行溝通時，一定要把產品對于客戶的利益準確充分地表述清楚，這時對方會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的！此外，一個人成為教練以后，任何時候，你都要尊重這個教練，和教練友好相處，始終表現出謙虛與執著，滿足教練的成就感。

最后，我們要注意：要將產品和教練聯系起來，讓教練時刻感覺到：你的成功，就是教練的成功；如果企業成功引進產品，也是教練的成功。這樣的話，教練會主動幫助你，在項目運作中起到巨大的積極作用！

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