成功的大客戶銷售通常在客戶內找到一個支持者幫助我們把銷售向前推進，支持者能提供幫助、建議、如果有必要在銷售人員沒有辦法進入的地方代表他們。支持者有可能是接納者、不滿者或者是決策者；支持者也可以是個人、部門或者委員會；接納者、不滿者或權利者可以是同一個人。

首先決定客戶中誰愿意接納你的產品和服務，找到那個接納者，這是最容易進入客戶的開始點。一般接納者表現為對你有同情心、愿意傾聽、愿意提供信息。本階段銷售人員的目標是：通過接納者獲得客戶內部有效的信息、最好通過其引薦或允許與客戶中的不滿者見面。通常銷售人員使用SPIN中的背景問題：“你知道貴公司誰（哪個部門）在這些方面經歷了一些問題和不滿 ？”

下一步與不滿者建立見面。所謂不滿者是客戶中不滿意現在系統或供應商的人或者部門，通常銷售人員準備一系列你將要揭示客戶的潛在不滿和問題，即SPIN中的難點問題，把需要解決問題的觀念傳遞給不滿者。例如：“貴公司在實際經營是不是存在這些或哪些問題？”或“有什么需要改善之處？“銷售人員的目標是：揭示不滿并且推動客戶想要改變采取行動，同時利用不滿者獲得與決策者的見面機會，當無法見到決策者時，SPIN中的需求效益問題也可以讓你的支持者說清楚你的利益所在，例如：“解決這個問題的好處是……”

最后，找到決策者，決策者典型特征：很忙、目標導向、價值驅動、自信。要求不滿者幫忙引薦決策者或者代表你同決策者交流，直接或者使用你的支持者來銷售你的利益。向決策者直接銷售的風險：銷售人員沒有做好家庭作業、沒有掌控、過早見面、不恰當的預期。良好的準備和理解你的客戶是關鍵。與決策人溝通避免用背景式提問，這樣顯得太蠢也浪費時間，盡量問SPIN中中的暗示問題，例如：“如果這個問題不解決可能對企業的影響和后果是……？”

看過此文的人還看了《銀行對公大客戶營銷五步法》