貴賓理財經理保險營銷培訓

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課程大綱
導入：傳統理財業務與保險業務的營銷區別
1、觀念的區別
2、能力的區別
3、方式的區分

第一講：客戶為什么跟你買
1、感性打動
2、理性說服

第二講：保險的意義與功用
一、人身保障
1、病有所醫
2、老有所養
3、穩健理財
二、資產保全
1、資產隔離
2、資產轉移
3、資產傳承

第三講：貴賓理財經理保險營銷七步曲
一、電話約訪
1、電話約訪目的
2、電話約訪的步驟
1) 介紹
2) 目的
3) 影響
4) 決定
5) 完成
3、電話約訪注意要點
4、電話約訪異議處理
5、電話約訪演練
二、關系建立
1、關系建立的步驟
1) 寒暄贊美
2) 話題導入
2、如何進行話題導入
3、關系建立演練
三、需求挖掘
1、需求挖掘的步驟
1) 關心
2) 動搖
3) 吸引
2、不同客戶類型的需求分析
3、不同客戶類型的需求挖掘方法及話術整理
4、需求挖掘的注意要點
5、需求挖掘演練
四、產品說明
1、產品說明的經典框架：FABE
2、熱賣保險產品的FABE話術整理
3、產品說明的注意要點
4、產品說明演練
五、有效促成
1、促成的時機與信號
2、促成的方法及話術整理
3、促成的注意要點
4、促成演練
六、異議處理
1、異議處理的步驟
1) 認同
2) 解析
3) 破框
2、各類異議的話術整理
3、異議處理的注意要點
4、異議處理演練
七、售后服務
1、售后服務的內容
2、轉介紹的技巧及話術整理
3、售后服務與轉介紹演練

第四講：通關演練與點評